汪光玉 江淮轻卡保量促进增加的加减法

雨過↓天晴

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    江淮汽车一季度产销数据显示：包括MPV、轿车、轻卡、底盘在内的产品产量合计63894辆，销量为62063辆;相比2008年第四季度32772辆的总销量,环比提升89.38%。而江淮整体销量的提升得益于轻卡销量的增长，2009年第一季度公司销售轻卡33250辆，而2008年第四季度时，公司的轻卡销量则仅为13775辆,环比提升了141.37%。

    从以上数据我们就能得知江淮轻卡不仅占据着江淮整体销量的重要地位，在整个轻卡市场，江淮同样占据着重要的市场份额。加之现在汽车下乡如火如荼的进行，江淮轻卡的表现不管在行业内还是整个市场上都有目共睹。

    江淮参加上海车展期间，记者抓住机会向江淮轻卡网络管理部兼市场策略部部长汪光玉进行了采访，与汪部长交谈的过程中，汪部长的一句“低一点低很多，高一点高很多”让记者感受到江淮轻卡其实在做着一道“加减法”，正是这道“加减法”让江淮轻卡的销量火热。江淮又是如何演绎这“加减法”?

江淮轻卡网络管理部兼市场策略部部长汪光玉

●  低一点低很多

    江淮轻卡留给人们的印象是卡车价格相对高些，而08年才上市的江淮好运，一上市其经济实惠，能跑耐用的特性就成为轻卡市场上关注的焦点。

    我国轻卡市场的竞争主要集中在利润更高的高端轻卡上，在经济型轻卡市场，以福田时代、山东凯马、四川南骏等车型为主，新车匮乏的现象一直没有缓解。而随着市场竞争的加剧，消费者需求的多元化，经济型轻卡的需求正突显出来。江淮好运正是在这大背景下趁机推出。

●  江淮好运

    汪部长告诉记者：“由于国家大力推行国Ⅲ标准，江淮好运基于国家政策，推出好运，符合轻卡的发展趋势，加之目前如火如荼进行的汽车下乡，江淮好运一方面符合国家排放标准，一方面价格又实惠，因此好运在汽车下乡中的大卖也就有根可寻了，可以说江淮好运也是一款战略性的产品”。

    产品配置相对低、技术工艺相对粗糙都可能是价格低的原因，汪部长在回答这一问题时，给出了这样的解释：“江淮好运只是在五十铃轻卡的基础上，与原装五十铃的技术工艺相对粗糙一点，在配置上相对低一点”，而这也是在原装的基础上稍微做的调整，配置与技术低一点，可价格却是原装五十铃的三分之一，大幅度的低价，让江淮好运保持市场竞争优势。

    江淮好运产品的热销还有赖于产品的精准定位和市场推广，上海车展江淮所带来的五款产品，都有着各自精准的定位。其中，具有超高性价比的“好运”，则以其经济实惠、能跑耐用等性能受到农村及城镇市场的欢迎，成为配合“汽车下乡”政策的主力。只有产品定位清晰，才能让江淮好运“低一点低很多”真正落到实处。

    减法规则：审清形势、认清市场、精准定位、把握大局，这都是江淮时刻遵守的减法规则。

●  高一点高很多

    “旺旺集团去年就采购了2600多台江淮轻卡，价值逾2亿元，创下我国轻卡行业单次成交金额之最。而且上周旺旺又采购了260台康铃和帅铃产品。”汪部长对记者说道。

    旺旺采购的帅铃在江淮轻卡中属于高端物流轻卡，经济发达区域的城市物流及行业集团是其主要的目标消费者。帅铃技术领先(率先采用国三标准)、动力强劲、安全可靠等诸多优势使其牢牢地占据着轻卡高端市场。

    帅铃也正是“高一点高很多”的代表产品，汪部长告诉记者：“江淮在同一档次的车中，价位有贵一些的车，但是这些车质量更好，如帅铃，它技术工艺更精细，配置上也更高”，它价格相对来说贵了一点，可在品质上却优越了很多，这些产品常常受到用户的青睐。

●  江淮帅铃

    北京美达货运公司是一家大型物流企业，拥有700辆各类载货车，单次就购买了98辆江淮轻卡为帅铃系列和威铃系列。据了解，今年9月底前，该公司还将采购一批绿标载货车。美达货运公司张卫东说：“我们选择江淮轻卡，看重的是它过硬的品质。去年，我们曾购买过一批江淮国Ⅲ轻卡投入运营，这些车辆的可靠性、油耗都让我们满意”。

    汪部长告诉记者，品牌效应非常重要，像旺旺集团、北京美达货运等这种大客户，江淮正在通过这些行业集团大客户，在它们中一个单一个单的扩大影响力，形成连锁反映，不断扩大江淮轻卡在高端市场上的竞争力，汪部长还提到，目前江淮出口辆达到2万多台，并在多国建立全球研发中心，在国外市场也着力打造轻卡的高端市场。这让“高一点高很多”的江淮轻卡不仅在国内市场保持优势，同时不断在国际市场上开拓前进。

    加法规则：与低价产品不同的是，江淮的高价产品中，在配置上，技术上狠下工夫，轻卡质量得到更大的保证，特别是在高端物流市场上，此举做法已得到江淮大用户的满意与认可，虽说与同类相比价格贵了些，可技术领先与动力强劲的产品还是能得到用户的青睐，江淮的这一加法规则也正见成效。

    “加减法”看似简单，其实要遵守好“加减法”的规则并不容易，而江淮已然熟悉这一规则，要想更好的运用这一规则，江淮还得继续保持与努力!