让货主多花钱，物流公司靠的就是两个字

大馒头

十年物流人

如今的物流行业形势，恐怕没几个人能说好。既有内忧，如仓储成本上涨、人力成本持续提升、人才流动性大、燃油价格上涨、政策限制越来越多等。

也有外困，如客户要求运费不断下降，客户需求个性化程度越来越高，平台公司的低价策略等等。总之，大家的都认为，物流越来越难干，钱也越来越难赚了。

▎不过前几天听到一个例子，却让大馒头有所启发

在济南这边的一个物流园区里，正常济南到上海的货物大概为260元左右一吨。而有家物流公司一直保持在300元左右的价格，关键是生意还不错。在大家都在死磕价格的时候，凭什么他们就能玩得一手好溢价？大馒头蹲点问了好几个货主，才找到了答案。

货主A说：这家物流公司大家都说靠谱。每当我发贵重货物时，掂量掂量就来到了这家。每吨贵个几十块，其实也不差这点了。

货主B说：因为运输的是甲方厂家的生产材料，所以我有个习惯，就是催货。发出去的货，我隔一段时间总得问问到哪了，得确认不会耽误甲方使用才行。

别的物流公司每次打电话，都应承的很好，说马上给查，但往往就没了下文。可这家我每次问到，都能在短时间内回复我具体的位置。

货主C说：我运送的都是仪器，特别怕运输时损坏。这其中既怕有的车为了省高速费走烂路，把货颠坏了，也怕装卸时暴力操作。我看这家公司包括司机在内都穿着统一的干净工装，办公区域、货物摆放区域也都很整齐干净，所以觉得很正规，也放心。

当大馒头问他，你怎么确定这家物流公司就不会为了省钱走下路时。货主C明显一懵说：这么正规的公司要是骗我，那其他家更没实话了。

大馒头总结了一下，其实就两个字——靠谱。除此之外，这家物流在实际运输中有什么比别家更强的地方吗？我看不见，估计货主们大部分也看不见。

货主A的说法，就是典型的口口相传。别人都说好，他也就有了从众心理，觉得好。

货主B的说法，就是典型的看中了附加服务。其实没多少技术含量，很多车企的车辆都加装了智能网联的定位系统，可以随时看自己的每辆车到哪里了，再以比对哪批单号对应的车，马上就能查到。

货主C的说法最有意思，完全是“以貌取人”。虽然这家物流公司可能方方面面都很正规，但仅凭表面形象就能获得客户的信任，还真是很值得学习参考的。

换位来说，如果你作为货主，一走进对方公司，忙碌着的人全都穿着整齐的工装，见到客户都用统一的问候语，可视区域也都收拾的整整齐齐。那么，一吨货贵个几十块钱你并不觉得不合理。当然，能做到这些，也说明其确实有着很强的管理能力。

有句话说，奔驰卖的贵，照样经营的很好；夏利倒是便宜，可是却干死了。在当前物流行业竞争越来越激烈的今天，从业人员都痛恨货主压运价，又都憧憬自己的运价能越来越高。

世上当然没有无缘无故的爱，指望货主看卡友们可怜，大发慈悲多给钱不可能。物流公司的老板，把自己的一亩三分地打扫好，让人进门看着就舒服，客户心里自然就有了更多的信任。

不敢说可以实现溢价，起码同价格比同行更有竞争力。如果你是个体车主，客户问什么，及时给予答复。特别是在客户问起各类业务问题时，提前做好一个话术准备，被问起时能回答的有理有据头头是道，那么你在客户心中会大大的加分。（文/卡家号：大馒头）