补贴狂欢下 经销商们该何去何从？

在这场补贴狂欢之下，如今，经销商们正面临着三重困境。

库存结构失衡：新能源车供给不足与传统燃油车库存积压的矛盾。

套利乱象反噬：10万元收购报废车的投机行为蚕食正常经营利润。

转型阵痛加剧：新能源服务能力不足与客户需求升级的鸿沟。

自2024年国家启动商用车以旧换新政策以来，从购置税减免、置换补贴到新能源购车激励，全国商用车市场经历了戏剧性的波动。

北京最高17万元的大中型客车补贴，上海国四车报废换新能源最高30万元的政策红利，让经销商们既尝到了销量激增的甜头，也深陷市场异化的漩涡。

数据显示，2024年7月全国中重卡终端销量环比降幅收窄至1.9%，政策刺激下牵引车销量同比增长6.5%。但光鲜数据背后，是上海过户大厅外凌晨排队的黄牛党，是囤积国四车待价而沽的挂靠公司，更是经销商仓库里积压的柴油车库存。

当政策红利逐渐褪去，经销商们到底该何去何从？

▎政策下的生死局

浪潮褪去，谁在裸泳一目了然。

以上海为例，这场补贴背后的教训极具代表性。政策出台后，国四柴油车价格飙升至8-10万元，大量非营运车辆通过挂靠公司涌入补贴通道。

而这种套利行为导致两个严重后果：

劣币驱逐良币：真正需要更新的营运车主难以获得补贴资源；

价格体系紊乱：新能源车实际成交价与补贴后价格倒挂。

而北京的补贴政策一经出台，与上海对比，这种地域性政策差异迫使跨区域经营的经销商必须建立“一城一策“的应对体系。某华北经销商透露：“我们既要关注京津冀补贴梯度，又要研究长三角新能源指标分配规则，运营成本陡增30%。”

而在最新的淘汰新购补贴政策出台之前，燃气车被排除在补贴范围之外，这与市场实际需求形成尖锐矛盾。

当时，经销商面临两难境地。

经销商若继续押注燃气车，将错失政策红利；仿若转向新能源则面临技术储备、售后服务网络重建等挑战。

不过好在，新的补贴政策出台，燃气车也被重新纳入补贴范畴。

▎经销商破局重点

尽管如此，狂欢的背后应该更需警惕市场泡沫。对于经销商来说，以下几件事应当作为2025年破局重点。

首先，要建立政策预警机制，跟踪76万辆国四柴油车区域分布，预判各地政策窗口期，并通过主机厂金融工具实现柴油车/新能源车库存动态调节。再针对不同使用年限车辆设计阶梯式处置方案，提高残值利用。

还是以上海为例，面对市场上“买名额、卖指标”乱象，经销商应当构建三重防线。

建立客户资质穿透式审查系统；与合规物流企业建立战略换购联盟；开发补贴申领全流程可视化平台。

目前来看，可能只有区域性有实力的经销商可以做到。

其次，经销商要针对新能源转型的差异化切入。

还是以上海为例，可以针对场景化打造产品矩阵，如聚焦港口牵引、城建渣土等封闭场景突破。同时，整合充电设施、电池银行、碳积分交易等增值服务，打造生态化服务包。

当然，随着时间的推移，政策退坡成为必然，经销商更要以长远的眼光来重构盈利模式，做到价值深耕。

比如，可以建立运力解决方案平台：整合车辆租赁、司机管理、货源对接服务；开发车辆全生命周期管理系统：从新车销售延伸至二手车认证、零部件再制造；打造区域服务生态圈：与当地物流园区、充电运营商形成利益共同体。

▎行业洗牌期的生存法则

在政策驱动的市场波动中，经销商群体的分化正在加速。

那些能够将补贴政策转化为数字化转型契机的企业，正在构建新的竞争壁垒：某华东经销商通过区块链技术实现补贴流向追溯，既满足监管要求，又获得主机厂渠道支持；华南某集团则依托补贴客户资源，孵化出新能源运力共享平台，实现从“卖车”到“卖运力”的跨越。

这场始于补贴的行业变革，终将考验经销商们回归商业本质的能力。

当政策潮水退去，唯有那些真正建立客户运营能力、构建可持续发展模式的企业，才能穿越周期，成为市场洗牌后的赢家。（文/高李敏）