市场变革下的经销商：遇到了哪些问题

【卡车之家 原创】我国的商用车市场已经从之前粗犷式的发展步入了质量的发展期，并且在疫情等多因素的作用下，这个进程正在加快。下面我们将花些时间和大家一起讨论讨论在新阶段卡车经销商会迎来哪些变化和挑战。

今天是第一期，我们先来探讨一下经销商的角色、盈利渠道以及遇到的问题。

●  经销商的角色定义

①经销商是经营者，通过汽车销售、服务来获取盈利；

②经销商是厂商技术规范、品牌的重要衍生，是一个执行者。

所以从它的性质来看，经销商连接上游的主机厂、下游的市场两端。

●  角色决定盈利方式

盈利是由经销商的角色决定的，经销商的利润来通常来自两个方面：

①目前，最大也是最核心的，完成主机厂销售目标而获取的返点；

②通过向客户提供服务获取利润，这里的服务包括卖车、以及上牌等配套服务。

这里我们需要留意一件事，随着产品同质化趋势明显，做售后服务、做后市场固然能帮助经销商获取一定的利润，但并不是所有的经销商都有能力做售后服务，需要一定的资质和条件。

知道了经销商角色和盈利渠道，经销商现阶段面临哪些问题就相对明朗了。

●  经销商的当下遇到的问题

①跟主机厂的话语权逐步失衡；

②物流升级速度加快，从之前的散户正在逐步向组织型用户靠拢，经销商的组织型服务能力跟不上；

这里的组织型客户，更多的是通过主机厂的营销公司或者分公司来打通，经销商被动的沦为配套服务商。

③和乘用车经销商相比，卡车经销商抗风险能力更差，因为它是一种生产工具，使用的环境不同，哪怕现在有库存金融，会给经销商的库存带来很大的流动资金压力。尤其是在当下排放升级的阶段，稍有不慎，则会满盘皆输；

④面临同品牌，在同一个区域内的竞争，经销商的品牌建设能力受制于经销商本身组织体系不完善、经销商无法形成自己的品牌，在主机厂品牌的光环下，所以就会造成同品牌、同区域竞争。

●  环境促使经销商模式的变化

随着物流的变化，新技术的革新以及营销模式的变化，经销商的形式也慢慢发生变化。

首先，当下物流标准化的建立，“运力”这个概念可以简单的分为“人+车”，经销商角色有了新的转变，即经销商和物流公司的角色的转换。

在这里，经销商拥有的是客源和车辆，在某种定义上来说，这就是一种运力。物流公司具备的是货源信息，或者是具备承接货源的能力。在当下物流标准化和轻资产概念之下，两者之间角色不排除会相互转换的情况，经销商涉猎物流，物流公司兼顾售车，或者是经销商和物流公司的精密合作。

新能源已经是放在明眼上的一个趋势，新能源的技术含量、或者是后市场的深度，对于经销商来说，远远没有达到一个成熟的状态。于新能源的未来来说，是对行业系统性的革新，车辆只是这个生态环境中的一角。

因此，未来经销商是新能源生态中的一环，更多的是以服务为主，例如以租代售的租赁公司或者货运联盟，甚至是配套的售后服务，这个时候考验的不但是简单的销售模式，更是对经营和运营者能力的挑战。

这里的新模式更多指的是主机厂对于经销商的管理，随着商用车市场开始步入精细化阶段，头部企业话语权加大，会加速整个行业的洗牌，放到经销商层次来说，代理强势品牌的经销商话语权会逐步丧失，主机厂通过增加经销商网络来提高市占率，哪怕是采用了分品牌分品系授权的形式来平衡市场，但同品牌的经销商之间的竞争会越演越烈。

小众或者弱势品牌，经销商的优胜劣汰，优势经销商的话语权会得到增强，却无法带来整体销量、服务甚至品牌的提升，而建设新经销商难度比较大，销售还无法在短时间内形成规模，或将促使主机厂会采用新模式，比如说代理人模式，这里指的是主机厂和在某个区域、或者某个细分市场有竞争优势的群体合作，可以是二网、也可以是物流公司。这一种模式会在日后的细分市场里面，成为一种常态。