常有好车：主机厂二手车出口机遇与挑战

常有好车（天津）汽车进出口有限公司二手车出口部运营总监 曹武伊

尊敬的各位领导、各位同仁、各位奋战的二手车在线的兄弟姐妹们，大家下午好，我是长城汽车常有好车，二手车出口负责人曹武伊。

其实对于主机厂二手车出口，我们也有好多的想法，在我们经历了几个月的摸索与探索阶段的过程当中，我们也希望把我们的一些想法和大家共同的交流去分享。

此次分享主要分为两大部分，第一个就是主机厂二手车出口的机遇，其次就是作为我们主机厂针对二手车出口过程当中的一些想法和一些策略。

长城汽车，从中国制造向全球品牌发展

相信大家对长城汽车还是有所了解的，其实我们一直聚焦于高品质的SUV，我们在全国拥有四大品牌，，在全国拥有70多家子公司，10万名员工，3600多家网络出点，连续10年销量过百万，在即将结束的2019年，我们也将实现我们第4个买卖销量，我们连续10年蝉联SUV销量冠军，我们的H9、H6也是多款明星车型，同时我们的H6也被誉为国民神车。

其实在合资品牌不断产品下探的过程当中，以销量换市场，以利润换市场，在现在这个过程当中，其实对于长城来说，也是对二手车出口，包括对整个业务领域进行了提前布局，我们在海外有6家工厂，6个海外技术中心，9个子公司，累计出口量已经超过60万台。所以说我们已经有过一定的品牌基础，而且对于二手车出口而言，我们已经做好了充足的准备。

在今年年初长城500万哈佛试点的基础上，我们董事长也发布了长城521全球化策略，在这个过程当中，我们将在未来的5年哈佛将实现年销售量突破200万辆，打造全球SUV领导者，也就预示着长城有决心也有信心完成二手车出口，包括我们海外布局。

二手车出口与布局海外战略高度吻合

其实在上个世纪的90年代，作为整体的主机厂的海外营销，我们已经提前布局了。中东地区，我们现在在整个全球的一个布局，有60多个国家及地区，以及有400多个经销商的网络驻点，拥有着完善的销售及售后体系。刚才好多我们在会议过程当中好多经销商朋友也在找我们聊，希望针对长城的皮卡进行重点合作，所以我们也坚信不管是作为哈佛也好，还是作为皮卡也好，后续将是我们二手车出口的重点发力点。

我们现在已经覆盖了俄罗斯、东南亚、中东、非洲等地区，大家也都能看到，这些地区其实和我们二手车出口的那些目的国是高度吻合的。

在今年年初，我们在保定也召开了全球经销商大会，这个大家都能看到，我们所有的经销商也共见证了521全球化战略。与此同时在今年7月份我们也在俄罗斯的图拉工厂正式下线，在习主席和普京总统的正式见证下，我们的F7也走出了我们的国门。所以说常有好车也借此机会应运而生。

常有好车作为长城汽车的全资子公司，二手车业务运营板块也是独立运营的，也是恰逢这一机遇，二手车已经被长城汽车列为了海外重要拓展的业务板块，将也随着海外渠道的扩张而快速的发展。二手车对于主机厂来说也有诸多的优势，首先二手车出口将有助于国际贸易板块的综合创收，实现我们供应链体系的最大化。教育兴城而言，更容易在我们目的国形成轻量化、多元化的渠道销售。其次、二手车出口将有助于开拓和巩固稳定的目的国区域品牌的生态圈，有助于我们国内老旧车型的更新换代，反哺我们的新车市场。

下面大家也都能看到，以下几张图片是我们在国外的一种新车销售的形态，其实我们预计的规划，后续的二手车的形态将更轻量化、更多元化。所以说主机厂出口业务对于二手车的推动，作为目的性来说和结果导向来说，都将是我们核心的战略发力点。特别是对于我们自主品牌主机厂而言，都将成为我们的战略规划和重要发展的布局理念。

关于二手车出口的想法和策略

第二个想跟大家共同分享一下，在三个月的试运行阶段，我们自己的一些想法和一些策略。在推进过程当中，其实我们发现，诚信现在是一个最大的分歧点，因为国与国之间的不了解以及首次合作的一些诸多问题，造就了海外客户对我们需要有一个信任的产品过程。同时我们如何让海外的客户去了解我们自身的一个品牌，了解我们自身的一个车型。现在和国内新车一样，说车况好不好、价格值不值、流程顺不顺，永远都是一个核心问题。

所以说我们朝阳好车将坚持树立国际化的产品口碑，切实做到透明交易，让我们的合作伙伴更有信心，也更放心。

与此同时，我们也是呼吁我们的行业，建立我们的出口征信体制，做到我们的诚信褒奖，违法失信的一种惩戒，让我们的二车市场更加健康，更加快速地去发展。

二手车出口采销模式

针对长城汽车的海外销售模式，我们主要分为三点，第一个就是我们的直营自建，第二个就是我们的合作共建，同时我们也会针对我们的长城品牌，实施我们的品牌授权。我们也将不同的开放共享作为一种理念，将新车和二手车共同发力，再借助我们海外自有的销售渠道的同时，我们也广纳我们的优质销售资源。

二车出口其实核心拼的大家都知道，拼的就是海外渠道，谁强就能获得最多的外部的资源，所以说我们常有好车是真心希望和大家有一个合作共赢。
我们主要采取以下四种合作形式，来补齐我们相互之间的一个内容。第一个就是自产自销，简单地说就是我们自有的车源的采购渠道，在我们自有的海外体系进行快速地一个扩张。首先我们已经建立了我们的海外运营中心、国内采购团队以及国内的支持团队，还有我们的海外营销团队。国内支持团队主要就是在二收车的出口、检测、港务等过程当中提供全方位的支持，确保我们出口的流程更顺，效率更高。

与此同时，我们的采购团队也将借助我们所有的采购资源，最大限度地满足客户需求。

关于我们的海外销售渠道，海外销售渠道其实核心拼的就是到底如何快速获取目的国的订单，到底如何实现渠道的一个扩展和客户需求的一个满足？这过程当中，其实我们也与好多好多目的国在交流的过程当中发现，如何满足客户快速接触的一个痛点。现在我们已经安排我们的区域市场人员在我们重点的首次区域，比如说像我们的东南亚和非洲的土地，去重点开发我们的市场，包括缅甸、尼日利亚，包括我们的柬埔寨，现在我们已经收集了海外的一项订单，大概是2700多台。

第二个就是我们的定采自销模式，也就是说合作方会给我们提供充足的车源，我们借助我们现有的海外销售渠道，去快速帮助合作方去实现车辆销售。这个过程当中，给大家简单举个小的案例，因为在业务初期，我们的定位还是定位在乘用车，但是我们通过业务流程跑通的过程当中，因为我们作为主机厂，重点还是以乘用车为主。但是在业务流程跑通的过程当中，发现商用车可能是一个核心的竞争点。所以说在这个过程当中，我们与天津的一个机构进行合作，发现他那有批量的考斯特，所以说在这个过程当中，我们与客户进行总对总的合作，并借助我们常有好车的现有海外销售渠道进行专项的一个推销，最终也实现了我们首单两台考斯特的一个出口，同时后续的这些车辆也持续在交货中。

第三种形式就是自采定销，也就是合作方有合作方的海外资源，我们将为客户提供更多的资源。

我们将依照海外订单的需求，结合我们现有的各个渠道，包括我们3600多家的经销商，结合我们每年10万台置换本品、它品的一个保有量，给客户提供更多的选择。与此同时我们也与中国汽车流通协会进行了这种总对总的合作，借助流通协会的资源，让客户的资源选择更多、更足。

在这个过程当中，再给大家举个小的这案例，在前期我们进行自采定销的一个阶段，我们接触到了柬埔寨的一个客户，针对乘用车的一个需求，但是他自身是做五金建材生意的，对二车出口业务还是比较感兴趣。但是实际在运营过程当中可能有诸多的不了解，我们也接收了这个客户的需求，同时借助我们现有的一些渠道，快速地满足了客户的需求，同时完成了这种车辆的出口，这个客户也作为我们柬埔寨的一个重点客户。

第四个就是定采定销，也就是合作方的资源和合作方的销售渠道。我们将本着互利共赢的策略，为大家提供充足的服务，在符合法规的前提下，协助大家完成出口业务。
为什么跟大家说是符合法规的要求？因为近期我们也接到好多客户反馈，有一些抵押车或者过证车，想寻求二手车出口，我们也是本着健康发展的策略，快速地回复了客户，也希望客户能够理解我们的这种初心，因为我们希望营造健康的一个出口氛围。

完善的二手车出口保障

还有就是完善了二手车出口保障，我们长城汽车将依托天津、重庆、日照、泰州等生产基地，在整备、仓储、检测等环节，匹配相应的场地、人员和设备，我们已经在天津现在建了5000平米的停车场，用作我们的二手车出口专属的一个仓储区域。同时我们也建立了我们的整备车间，匹配我们的二手车专业的营销团队，借助我们现有的资源，借助目的国的一个准入标准和需求进行适应性的准备。

最后我们与国际化的营销团队也进行了这种总对总的合作，比如说阿里巴巴，今天上午在讲阿里巴巴国际站的时候，其实我们现在也正在合作，而且通过阿里巴巴国际站，我们也获取了很多的优质资源。

我们在商务部和公安部、海关公署各部委的大力推动下，我们坚信后续的政策、监管、配套、服务都会有持续地完善和提升。我们将携手与各界同仁共同完善二手车出口业务，我们也会共同实现常有连万家，好车卖全球，谢谢大家。