驻外战场"穆桂英" 玉柴铁血女将"丁哥"

她是“湘妹子”，她是同事们眼里的好同事、女汉子，她是玉柴营销团队引以为傲的铁血女将“丁哥”。

她是丁洁。玉柴金牌销售之一，湖南办市场经理，玉柴数百名驻外将士中凤毛麟角的巾帼女将，也是玉柴集团2015年的三八红旗手。

丁洁和湖南办的同事们一起

2003年，丁洁拿着简单的行李来到玉柴。经过几个月的系统培训后，开启了玉柴驻外铁军征战模式。从此转战西安、徐州……再到湖南，转眼间，14年过去，她从一个单纯傻呵的姑娘蜕变成充满斗志的战士，再从战士进化到营销战场上精英。

●  驻外战场上的“穆桂英”

丁洁在玉柴职场培训课堂上跟新任命的市场经理说：“销售，首先是先把自己销售出去，才能销售你带来的产品，得到了客户的认可，销售工作就向成功迈进了一大步”。她就是这么做的，只有让客户认可你的人品，才会认可你销售的产品。干销售这行的都知道，作为一名女销售，意味着要付出比男性更多的艰辛，才能在这片以男性为主导的战场上正面获得尊重与认可。

丁洁说，她的职业生涯突破口在2008年。那年，她刚刚调入湖南办负责通机市场拉动，玉柴6M重机第一次在柳工50装载机平台上销售。当时，湖南柳工年销售量在800台左右，60%销售的都是50机，而玉柴重机在这块市场是空白点。面对当时经销商并不乐意主动销售玉柴重机的情形，为了尽快将6M产品导入市场，她先后多次与柳工经理部、经销商、业务员等沟通对接，共同跑市场、跑一线销售网点，不断的加深与经销商高层、一线的沟通与交流。

在交流中获知每年的3-5月是装载机销售旺季，为抢夺市场，柳工会支持经销商举办各种宣传、推介会、促销等各类活动时，于是多次上门积极争取，为玉柴6M机获取联合独家推广机会。柳工被她锲而不舍的精神感动，终于同意给丁洁一个机会。

至今，她都清晰地记得与柳工联合推广的第一次会议中，她向现场的一百多名用户去介绍6M产品的特点、优势，面对用户的质疑，不信任、不搭理，她仍然坚持全场笑容满面地向客户们推荐：“希望各位老板能给小丁一个机会、给玉柴一个机会，让我们用最优质的产品与服务为您创造更多的财富与价值。”这一次会议，她遇到了失败，却也找到了销售的突破口。

在那段艰难的时期，压力常常让她在半夜里惊醒，整晚睡不着觉，思考着突破口，寻找不同突破方式与渠道。最后，从失败到成功，从第1台销售到10台、100台、300台，仅2009-2011年期间，湖南区域柳工50装载机累计进入6M重机620台，排列销售前三！湖南办收获了喜人的业绩，而丁洁，收获了自己的成长。

2015年，中国经济进入新常态，市场严重下滑。丁洁和同事们商量决定对湖南终端市场进行深耕细作，细分市场逐个突破。在玉柴，进入量是考量区域终端市场拉动工作成效的重要指标，年底，湖南办完成进入量指标11042台，在市场急剧低迷，持续下滑的大环境中，整个湖南行业下滑近40%，但湖南区域的玉柴市场同比仅下滑22%，下滑远远低于行业。

同时在细分市场和细分板块中，取得了较为明显的市场突破，区域市场占有率逆势提升。尤其是在8*4轻量化自卸6L+6A组合拳抢占国4自卸车市场上，把握住地方政策及行业变化趋势，正确引导经销商、销售业务员针对不同用户采用不同策略，6A主攻对价格敏感，不超重的标载40T左右自卸车市场。6L主攻高端用户群体，整车重量在50T左右的市场。

丁洁走访经销商

同时，15年丁洁积极推动终端经销商在一汽解放青岛厂拉YC6A270-46产品公告和销售，活得了成功。破解WP10.270/290的产品结构，为玉柴产品在终端市场中增加了砝码。

在专用车方面，渣土车专项完成“三一”平台和“联合卡车”平台发动机与北斗导航的数据匹配的终端市场导入终端导入工作，目前：“三一”平台8台YC6L国5渣土车，“联合卡车”平台5台YC6L国4渣土车已投入使用，“柳汽”平台YC6MK国4渣土即将投放。为2016年玉柴在长沙新型智能渣土车平台增量打下坚实基础。

十多年来，丁洁奔波在市场最前端，深入市场一线，一心一意的扑在终端市场拉动工作上，推动玉柴产品以最快速度导入市场，积极有效地引导经销商开拓玉柴市场，协调解决客户售前、售中、售后等问题。她像战场上的穆桂英，披荆斩棘在艰难的市场中杀出一条条血路，所到之处，业绩飘红，不仅赢得公司对她的认可，更得到主机厂经理部、经销商、用户的广泛好评。

●  公司级认证讲师

2014年，丁洁以市场经理岗位课题带头人身份，参与玉柴股份“卓越行动—玉柴培训体系建设项目”工作，为建立玉柴的人才培养体系，建成玉柴岗位人才复制工厂，满足玉柴持续健康快速发展对人才培养的需要。

在持续一年多的几轮封闭学习和课程开发工作中，同时肩负湖南办市场经理和销售公司市场经理岗位课题带头人的责任，她克服了一线终端市场工作和总部培训及课程开发的交叉工作的巨大困难，在完成市场本职工作的前提下，为建立完成了销售公司市场经理岗位学习地图，鱼骨图，MM图起到了核心作用，在完成销售公司市场经理岗位《市场开拓与维护市场推广（N级）》课程开发中，为了确保课程质量，毫无保留地贡献了其多年积累具有创造性的，形成了流程化、模块化市场工作经验和技巧。丁洁积极参与卓越项目课程开发的态度与对课程开发的贡献，深得玉柴培训中心和同事们的认可。

2015年，诚智行管理咨询公司到玉柴来做“卓越行动—玉柴培训体系建设项目时，在随机抽取试讲中听过丁洁的课堂后，诚智行的培训老师曾对丁洁的讲课方式大加赞赏，开玩笑说如果将来考虑转型做培训师，诚智行随时为她打开大门。

丁洁对湖南区域经销商进行国五培训

今年6月初，记者在玉柴湖南办采访丁洁的期间，正碰上丁洁为湖南区域经销商和服务站进行国五知识培训。丁洁培训的一大特点是注意和用户互动，同时她培训的内容结合了大量工作的案例分析。丁洁喜欢跟学员分享对发动机保养和使用的一些心得。如提醒用户购买到非原厂配件副厂件和廉价尿素使用后对发动机造成的损害等。

培训结束后，百分百的用户都向丁洁索要联系方式，希望今后保持常态化的联络。丁洁以另一种方式赢取了用户的信任，甚至以玉柴文化潜移默化地影响着上下游伙伴。

●  同事们眼中的“丁哥”

玉柴湖南办主任莫军华对下属丁洁的评价，简洁有力：有担当，有责任感！

自2011年起任命为市场经理，历届办事处主任对丁洁的工作甚是满意，源自两个字：放心。

在“市场经理微信群”里，市场经理们经常交流各个区域里面的销售情况及竞争对手的情况，丁洁是群里的活跃分子，大家说以丁洁雷厉风行的工作能力，简直是个女汉子，于是私下亲切的称呼其“丁哥”。办事处的年轻同事都说丁哥是我们的大姐头，经常带我们去走市场，教我们一些和经销商打交道的妙招。

但凡新员工到办事处实习，分配到办事处工作，丁洁都亲自带领新员工走进到一线，参加产品培训及交流活动，指导新人们在工作中遇见的问题，做好老带新的传帮带工作。

在长年的市场开拓工作中，丁洁有自己擅长的“战术”和独门秘诀。但她说，不管什么样的战术都好，如果没有主任对她的充分信任和支持，没有同事们的鼎力配合，她能无法顺利地开展工作。对她来说，团队建设是其市场工作制胜的真正武器。

可能丁洁自己都没意识到，她平时和同事们相处的时候，语调和态度都会自然而然地变得很温和，一改在工作状态下的风风火火、干脆利落。这样的刚柔并济、张弛有度的融合出现在“丁哥”身上，令与她工作和生活的人，有一种奇妙的愉悦感。

●  “快乐工作”的人生信条

有人说，你不能把兴趣当工作，否则兴趣一旦成为工作就无法继续愉快地玩耍。可是丁洁正好相反。她说她的人生信条是“我工作，所以我快乐”。她有非常明确的目标，知道自己要做什么，怎样去做。她的主见、果断、干脆和爽朗，让周围的人喜欢与她打交道。

她不认为她是工作狂。自从动过一次大手术后，在不用应酬接待客户的日子里，晚上十点必定上床，早晨6点自然醒，规律又自律。这种跟普遍把工作至深夜已成为常态化的玉柴铁军不一样的生活规律，让她更加精神焕发。她笑着说保持良好的精神状态能够将自己打造成一个更勇猛的战士。

丁洁说，作为一名驻外销售人员，面临一线的市场压力和竞争非常大，上了战场的士兵没有退路，只能前进。驻外的销售人员一定要学会释放压力，快乐的工作，把乐观、积极、向上的正能量传递给周边的人，让大家喜欢和你沟通、交流，促进工作，提升工作效率。她乐观的心态和缜密的心思为玉柴这些年在湖南的卡车业务赢得了漂亮的一仗。

驻外是远离亲人，远离家乡的工作。当她用全部的身心和热忱对待自己的工作时，她也热爱生活、热爱家庭。她选择在离家几百公里以外的城市工作，但无论多忙，每个季度必定根据公司规定抽时间回家探望父母，跟家人团聚。

对于家人的理解和支持，丁洁深深感激。她说她能充分享受工作带来的快乐，全因为有家里人做坚实的后盾。

丁洁说她最欣赏的女性是格力的董事长董明珠，因为董明珠在1990年以36岁的“销售高龄”到空调厂当业务员，仅用2年的时间就把格力在安徽省的销售量做到1600万，占当时格力总业绩的八分之一。从一个完全不懂销售的人，做到了业界公认的销售女皇。丁洁以董明珠的奋斗历程来激励自己，希望能为玉柴未来的市场继续开疆拓土。

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