东盛集团夏剑云：为东风轻卡镇守一方

据东风汽车股份有限公司2016（商务）年会现场发布的信息得知，在即将过去的2015年，面对商用车行业持续低迷多变的市场环境，东风汽车股份有限公司本部（不含东风康明斯、郑州日产）事业发展挺过寒冬，自2008年以来首次实现盈利。

厂家大踏步向前走，稳步发展；经销商的生存状况又如何呢？为此，记者采访了杭州东盛汽车集团公司（以下简称“东盛集团”）董事长兼总经理夏剑云，以微见著，浅析经销商于大环境下的生存之道。

●  销售、服务两不误

“我对集团的业绩还算满意。其中，东风轻卡的销量已经达到任务指标，今年共销售多利卡、凯普特总计1600辆左右。在大环境比较困难的情况下，今年的销量却并没有下滑。”夏剑云进一步强调说，“东盛集团的车辆改装、车辆按揭、车辆运输业务外拓等方面业务还是不错的，服务产值在上升，轻卡的销售是集团的业务之一。虽然今年商用车业务销售乏力，但集团并没有感到太大压力，究其原因，是后市场业务板块的支撑。”

据了解，快递业是杭州市桐庐县的重要产业，桐庐县被誉为"中国民营快递之乡"。近年来，以杭州桐庐籍民营企业家创办的申通、圆通、韵达、中通、汇通等全国知名民营快递企业迅猛发展，为杭州地区的商用车发展带来了活力。

夏剑云表示，以前的销售模式是坐销，散户居多；现在是行销，主要做运输公司、物流快递公司等行业客户，快递之乡等车辆重点消耗区域给商用车的销售提供了地利优势。“我经常告诉销售人员不要有负担，往前冲，多跑动大客户，先把量做上去，而不谈多少的销售效益，要靠后市场服务的诸多业务保证利润。”

据夏剑云透露，集团的整体业绩喜人，缘于大客户的开发以及服务业务的提升。其中，服务产值一年能够达到3000多万元。

忠诚乃立身之本，是成功之基。东盛集团目前主营东风轻、中、重卡系列、东风俊风微车系列、东风御风商用mpv系列，是东风汽车最有实力、具影响力的战略经销合作伙伴之一。夏剑云介绍，东盛集团十多年来一直代理东风品牌，集团战略规划长远，始终坚持“东风”单一品牌战略，立志树百年品牌，做百年事业。

●  品牌推广 聚焦客户

今年东风轻卡的品牌推广活动可谓不少，活动主题又多以“节油”为主，比如举办东风汽车首届中国卡友节油挑战赛、参加中国国际卡车节油大赛等。另外，其也热衷于“双十一购车节”等线上活动。

线上、线下互动营销让东风轻卡及东盛集团得到了实惠。东盛集团举办节油挑战赛华东大区复赛当天，约1000多名卡友踊跃参与了东风轻卡的线上团购活动。对此，夏剑云表示，“现在不仅是网络时代，也是自媒体时代，全民皆媒体。公司相关人员都会在微信、QQ等平台定期发送有关产品、推广活动等信息，加大跟用户的线上互动。另外，公司也会与专业卡车媒体进行合作，以达到品牌宣传的目的。公司为此还专门成立了市场部，业务涵盖对客户的开发、维系、互动；对客户数据的管理、分析；对公司品牌及产品品牌的营销推广等。”

谁掌握了客户，谁就掌握了市场主动权。无论是东风轻卡还是经销商都极其重视终端用户。今年的东风股份商务大会就设置了表彰金牌用户的环节；经销商也定期进行客户回访、客户联谊等互动活动。夏剑云说：“我们一直在做客户关系管理方面的工作，挖掘用户的心理需求，把握用户的动态，跟他们交朋友、做兄弟。一手抓销售、服务，一手抓客户关系管理。”

多年来，东风轻卡围绕用户需求，从品牌和产品方面发力，让用户能更为全面地了解东风轻卡。作为行业第一集团军，东风轻卡奋力谋变，将“满足客户需求，创新客户价值”作为公司不变的坚持。

●  内外兼修 协同作战

卡车企业的未来发展应注重多元化，多元化发展又应注重协同发展。夏剑云指出，集团战略业务大致分为东风轻卡、东风商用车、东风轻客等三个版块。其中，做精做细多利卡、凯普特等产品业务，力求保证卡车业务在今年的基础上稳步增长。另外，加大后市场板块业务投入力度，包括技术人员的培训、车辆改装及车辆维修能力的提升、客户满意度的提升等方面。夏剑云表示，虽然经济下行，但东风体系下的经销商并没有发生由于资金等压力导致业务转型或者倒闭的现象，这种现象主要产生在一些小品牌的且没有抗风险能力的经销商身上。

“东盛集团的中高层领导这两天就要对商务大会发布的相关业务信息进行讨论、吸收、消化，将东风轻卡厂家的计划和东盛集团内部相结合，以布局明年的销售工作，做好战略规划、落地执行等工作，保证与东风轻卡厂家的步调一致。”夏剑云说道。

为加强沟通协调，提高工作时效性，东盛集团借助东风信息平台，集团内部建立了“一家亲”中高层沟通群；同时，又把所有的二级网点都拉近“东风二网一家亲”沟通群里，包括销售、服务、市场等人员都能在讨论群里自由发言。另外，东盛集团跟东风轻卡销售经理、服务经理等相关厂家人员的沟通是在另外的沟通群里。

交流增进理解，碰撞才有火花。“有提必立案，有案必回复。”夏剑云用这句话概括了自己对东风轻卡的期许。他建议，厂家要进一步加强同经销商的互动，主动听取经销商的心声，积极回复经销商反映的问题；虽说东风轻卡在整车品质保障上传承着东风研发、制造经验，从设计开发到制造销售服务，一直处于行业领导地位，但品质无终点，服务无止尽，厂家需进一步提升产品品质以及服务能力，加大跟市场的沟通，精准把握客户需求；厂家要协助经销商优化库存商品结构，确定科学、合理的库存商品数量、品种结构、存储期限，减少资金占用，使产品流通顺利循环。“作为东风轻卡多年的老伙伴，我相信东盛集团有能力、有信心为东风轻卡镇守一方。”夏剑云掷地有声地说。

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