跌宕的卡车情缘 斯堪尼亚中国50周年纪

人生如流水

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

●  1965-2015：看似不可能的交易孕育了长期的承诺

来自遥远的瑞典的一家商用车制造商，如何会早在 1965 年就进入了中国市场？中国客户相信其产品，相信其服务人员，这便是答案。

【1980年发布的全新斯堪尼亚T112卡车，中国林业部采购了158辆】

早在1950 年，中华人民共和国宣布成立后一年，瑞典便成为了与中国建立外交关系的首个西方国家。瑞典并未参加二战且工业结构完整，为瑞典公司进入新市场创造了领先机会。

中国通过进出口公司进行国家控制型贸易的政策阻止与最终客户直接联系，这一政策直到 20 世纪 90 年代初期才完全放开。这令瑞典公司不敢贸然过早进入中国，因为在他们的理念中，在进入一个新市场之前，确保向终端用户直接提供专业售后服务是非常重要的一环。而通过专业进出口公司进行交易无法实现这一点。

●  1965-1985：具有竞争力的木材运输卡车

在 1965 年，由中国机械进出口公司代表的中国林业部联系到了斯堪尼亚和其它欧洲制造商，准备从每家采购一些木材运输卡车进行测试，几年后根据结果再进行批量采购。斯堪尼亚向中国林业部提供了 10 辆木材运输卡车，以便在内蒙古条件恶劣的林区和四川高原地区进行测试。

【200辆斯堪尼亚L110-4x2自卸卡车中的部分车辆于1970年抵达坦桑尼亚（为方便海运进行了防锈保护）】

经过使用，这些车辆完全超出预期，因而声名远播。因此，在 1968 年，中国为其在非洲的首个对外援助项目采购了 200 辆斯堪尼亚自卸卡车。这些卡车于 1970 年交付，在坦赞铁路建设工程中服役了六年，然后运回中国进一步投入运行。

1972 年，中国机械进出口公司再次联系斯堪尼亚，购买了 500 辆卡车，这批卡车于 1975 年交付。

尽管国家贸易阻止了正常的售后支持，这批新的卡车同样表现出色。经过林业部的努力，中国和瑞典的斯堪尼亚员工还是提供了部分技术支持，包括技术培训和邀请现代林业和运输业方面的瑞典专家开展研讨会。林业部组织将维修手册译成了中文，并找到了保持卡车正常运行的实用方法。

1983 年，斯堪尼亚受托交付另外一批 158 辆新一代的卡车。

●  1985-1989：立足与发展

考虑到中国对斯堪尼亚产品的兴趣以及中国运行的斯堪尼亚车辆数量，斯堪尼亚决定正式涉足中国。务实的治国理政是中国这个时期的特征，一切皆为促进社会和经济发展。经济改革包括开放自由贸易区在内，集装箱运输在深圳、珠海和厦门开始迅速发展。

斯堪尼亚于 1985 年在北京设立了联络办事处，并开始成功地与全国的运输业运营商建立了业务关系。

1990-2003：回归正常业务斯堪尼亚指定 Forefront International 代理斯堪尼亚在中国的业务。凭借瑞典专家的重点支持，他们在沿海地区建立了经销商和售后服务维修中心。

1982 年，斯堪尼亚开始在台湾和香港销售，到 20 世纪 90 年代，斯堪尼亚在卡车和豪华客车领域建立了牢固的市场地位。香港回归后，往返于香港的交通运输量快速增长。很多斯堪尼亚卡车当时往返于中国沿海的道路，无论是本地集装箱运输，还是长途运输，许多此类公司均由台湾和香港公司投资运营。

●  2004-2015：全速发展

世纪交替之际的诸多事件，如沃尔沃试图收购斯堪尼亚被驳回以及中国的商业发展，让斯堪尼亚对其中国战略进行了根本性的重新审视。战略审视的结果带来了协调一致的重新崛起，斯堪尼亚进行了大量的销售和售后服务投资，并最终成立了本行业的首家外资子公司——斯堪尼亚销售（中国）有限公司。

凭借斯堪尼亚中国战略办公室这一全新战略部门的支持，斯堪尼亚在处理政府关系事务、社会事务和游说方面颇为成功。斯堪尼亚积极参与了现代中国运输体系的形成过程，以实现更高效率和可持续性发展。

●  斯堪尼亚是怎么做的？

但问题仍然存在：这个相对较小的制造商是如何在这个政治和贸易与西方国家截然不同的国家不断变化的环境里生存并适应的？

答案就隐藏在斯堪尼亚简单高效的组织架构和极短的决策流程中：斯堪尼亚虽然是一家大型的全球性公司，但其工作方式仍然像小公司一样灵活。尽管自 20 世纪 60 年代以来，产量已经增长超过八倍以上，这一方式仍然未变。

斯堪尼亚是如何成为全球性企业以及在中国成为重要行业领导者的？

尽管公司的成立时间可追溯至 1891 年，但直到 20 世纪 40 年代二战结束后，斯堪尼亚才开始逐渐涉足瑞典之外的市场。

1965 年，中国林业部决定购买 10 辆 Scania-Vabis 卡车，用于对路况极其恶劣的木材运输进行长期评估。这笔交易标志着斯堪尼亚持续 50 年服务于中国市场的开始。

●  瑞典率先与中国建立外交关系

早在 1950 年，瑞典便成为了与中华人民共和国建立外交关系的第一个西方国家，这一关系很快促进了两国在商务、教育和文化方面的坦诚交流。这一时期恰逢新中国建设初期。瑞典工业史上第一个意义重大的市场营销活动是发生在 1956 年的一场浮动展览，载满瑞典出口产品的 “Bali” 号先后抵达天津、上海和香港，进行了巡回展览。

瑞典与中国的贸易可追溯至 18 世纪的东印度公司时期。到了 20 世纪，商贸依旧繁荣。自 1949 年中华人民共和国宣布成立之后，多家瑞典公司便开始联合着手研究在这个巨大市场持续发展的潜力。涉及的行业包括运输、采矿、加工、农业、建筑和电信。

此前还仅是服务于斯堪的纳维亚的一家本地公司的 Scania-Vabis，充分利用 20 世纪 40 年代早期进行了战略和行业重构，二战后迅速在全球市场崛起。当时在瑞典售出的卡车数量甚至还不足以支撑一个综合性服务网络。其解决措施是成为大众汽车在瑞典的进口商，利用共同的销售和服务网络。随后汽车销量迅猛增长，斯堪尼亚很快便在瑞典国内完成了全国经销网络布局。

斯堪尼亚当时隶属于 Swedish Wallenberg Group。集团内部的许多公司都将目光瞄准巴西和其他拉丁美洲市场。Scania-Vabis 早在 1957 年便在圣保罗投建了一家工厂。巴西的首辆 Scania-Vabis 卡车于 1949 年交付。

●  中国放眼世界，寻求提升效率

1965 年，为了寻找比国内产品具有更高效率的替代产品，中国林业部决定向外国制造商进口一系列重型木材运输卡车，用于评估在极其恶劣的路况条件下进行高毛重运输的性能和耐久性。

在国家贸易时期（截至 20 世纪 90 年代早期），所有的对外贸易均由一些专门的进出口公司负责操作和谈判。中国机械进出口公司（Machimpex） 便是当时车辆进口最为重要的主办单位。

和全球许多林区一样，在中国伐木大多数都在冬季进行，以便充分利用凝冻道路的高承载能力。这意味着，卡车也必须能够应对零下 40 摄氏度甚至更低的环境温度。

林业一直是瑞典的核心产业之一，这也是 100 年以来一直推动能够应对高载重和长途运输的高品质重型卡车发展的主要因素之一。

●  “信心十足”的供应

从 Scania-Vabis采购的卡车为 LT76 6x4 车型。在对中国实际情况毫无所知的情况下，斯堪尼亚工程师们根据瑞典的经验，按照当前的任务对车辆进行了定制，其中涉及重型底盘车架和悬架、11 升发动机和串联转向架。部分卡车交付时附带了瑞典的整套木材装备。Scania-Vabis LT76 6x4 卡车于 1965 年交付至中国。Scania-Vabis LT76 6x4，配木材起重机、后备车和完整木材装载设备。

●  大获成功

在使用初期,Scania-Vabis 卡车已经很明显证明自己表现的很出色非常适应这些任务。它们的设计初衷就是为了满足瑞典更恶劣的条件和更高的载重需求，这比其他本地市场的大多数竞争对手要更为严格。这一经历为中国的其他交易铺平了道路。

斯堪尼亚携手中国对非洲进行对外援助

坦桑尼亚于 1964 年正式建国，统一了坦噶尼喀和桑给巴尔。这个年轻的国家亟需改善其基础设施，中国伸出援手，启动了迄今最大规模的对外援助项目：坦桑尼亚至赞比亚铁路工程（坦赞铁路），由中国和当地政府合作建设。赞比亚需要这条铁路，贯通与坦桑尼亚海港之间的联系，特别是为了运输铜带省的矿石。

200 辆Scania L110 4x2 倾卸卡车中的部分车辆于 1970 年抵达坦桑尼亚（为方便海运进行了防锈保护）

这是迄今中国最大规模的对外援助项目，标志着中国在非洲的重大影响力的开始。同时也开启了中国海外工程公司与斯堪尼亚的合作，这一合作一直延续至如今在苏丹和安哥拉以及马其顿的项目。

这 200 辆斯堪尼亚倾卸卡车由中国机械进出口有限公司为该项目进行订购。这些卡车在 1970 年至 1976 年之间的整个建设工程期间都在使用。工程结束后，许多车辆被运回中国，并在多个地区持续运营了许多年。

●  另一批 500 辆木材运输卡车

可能因为文化大革命而出现了停顿，中国林业部整整 7 年后才订购了另一批 500辆车。

经过这严苛的 7 年测试期后，斯堪尼亚仍然还在候选名单中，斯堪尼亚产品的性能和品质不言而喻。在 1972 年，斯堪尼亚再次获邀参加一项 500 辆卡车的重大项目竞标。

500 辆木材运输卡车中的部分车辆正等待装运至中国（为方便海运进行了防锈保护）

运营条件与此前的试用卡车相同，包括高载重和低温环境。这些卡车能够在中国东北地区茂密森林中极其恶劣条件下以及西南地区海拔高达 3000 米、气温低至 40 摄氏度或以下的高原气候环境中运营。

●  斯堪尼亚特派专家前往中国

林业部的招标引起了斯堪尼亚高层的重视，并立即采取了行动。斯堪尼亚组建了一个专家小组，在中国实地开展了大量研究，并与瑞典研发中心的斯堪尼亚研发工程师们密切配合。

这个小组由驻扎在香港的 Carl Anders Wikner 领导，最终参加了与中国机械进出口有限公司在北京长达 2 周的艰难谈判。

这些车辆定于 1975 年交付，但林业部要求这 500 辆卡车与之前进行长期测试的卡车相同，以确保具有相同的性能。这场艰难的谈判遇到一些官僚作风，但整个氛围体现了相互尊敬和专业，并为双方参与人员之间的持久良好关系建立了基础。

这 500 辆卡车被分配到了几个林业大省，包括吉林、黑龙江、云南、福建以及东北和邻近青藏高原、海拔达 3000 米的四川地区。四川冬季的天气条件与西伯利亚类似，温度可降至最低零下 60 摄氏度。

在西伯利亚的类似气候条件下，卡车发动机需要二十四小时保持运转，确保燃油温和且呈液态；一旦发动机熄火，第二天早晨便难以发动。然而在中国，车辆是停在车库过夜的。

●  典型的斯堪尼亚特性：耐心与专注

林业与工程业务是斯堪尼亚在出口市场的典型工作方式。建立小组，配备经验丰富且合适的人员，对客户业务进行专业分析，同时深入了解市场条件。

这仍然是斯堪尼亚的工作方式。我们会在其他文章中描述成员相对较少的斯堪尼亚工作小组在这五十年内是如何管理在中国的业务活动的。典型的特点包括专注、授权和快速决策。

重要展会

在此期间，斯堪尼亚参加了本地区的几个瑞典展会和国际性展会。第一个便是在 1972 年举办的北京展会。

另外一个是 1975 年在朝鲜平壤举办的瑞典工业展。斯堪尼亚向未知的市场展示了自己，但当时大家对参展的所有瑞典产品都很感兴趣。

展会后留下的两辆参展斯堪尼亚卡车实际上在几个月之后才售出。斯堪尼亚的付款条件一直是“交付钥匙后现金支付”。其他瑞典公司没有收到付款，不得不向瑞典出口信用担保委员会索赔。这些跨国欠款至今还尚未解决，这正是瑞典至今还在平壤设立大使馆的原因。

1976 年 10 月北京举办了一场交通运输展，最终演变成了一次非常特别的经历。外国参展人员突然受邀参加北京天安门广场上举行的盛大集会，庆祝四人帮倒台，这发生在毛泽东逝世之后一个月。斯堪尼亚的 Janhagen 回忆称，毛主席纪念堂当时还未建成，大约有一百万人参加了天安门广场的这场庆祝活动。一个乐队演奏了《东方红》和《国际歌》。这让展会有点黯然失色。1979 年另外举办了一次展览，但这次采用了研讨会和演讲的形式，并没有实物车辆参展。

●  务实的治国理政

四人帮的倒台标志着文化大革命的结束。这为邓小平领导下的更加务实的治国理政铺平了道路，包括一系列刺激中国社会和经济发展的大刀阔斧的改革。

对斯堪尼亚而言，东南亚市场的正面经验以及来自中国的大单推动了对斯堪尼亚在本地区的市场潜力的深入评估。在 1982 年，斯堪尼亚已有约 400 辆卡车在韩国投入运营，并启动了在香港和台湾的销售。许荣醮先生是台湾的首批客户之一，其子现在是斯堪尼亚深圳和武汉经销商的负责人。

新交易和后续访问

一笔交易的完结永远不会意味着斯堪尼亚与客户关系的结束。相反，这标志着斯堪尼亚与客户之间的长期合作伙伴关系的开始，就如同婚姻一样。与林业部的业务往来就是最好的例子，斯堪尼亚专家和服务专员后续进行了多次访问。我们会在后面的文章中描述斯堪尼亚在服务和培训方面的相关情况。

斯堪尼亚开展了技术培训并登门拜访。实际上，斯堪尼亚的培训资料在现代汽车类大学内部广泛使用。此外，斯堪尼亚从瑞典邀请了林业和物流方面的专家举办了各类研讨会，参会人员来自全中国的各个地方。这标志着斯堪尼亚与中国运输业利益相关者之间对话的开始，这一对话一直延续至今。

【1980 年瑞典斯堪尼亚售后服务学校，中国林业部代表团与授课教师合影，背后为斯堪尼亚 T112】

1980 年夏天，中国林业部的一个代表团获邀前往瑞典参加为期 3 周的新一代斯堪尼亚 T 系列卡车技术培训，该系列于同年初刚刚上市。

●  新的大订单

在 1983 年，中国林业部需要扩大车队规模，再次向斯堪尼亚采购了 158 辆汽车。新一代的卡车称为 T112 6x4，其全新外观由意大利设计师 Giugiaro 负责设计。

1980 年发布的全新 T112 斯堪尼亚卡车，中国林业部采购了 158 辆

1984 年 10 月，保修期即将结束时，远东地区区域服务经理 Jan Björklund 对中国进行了跟进访问。他对林业部员工进行了为期一周的技术培训，还有幸乘坐了一辆满载木材运往火车站的卡车。

Björklund 先生对驾驶员的精湛技术印象深刻，他在滑溜的道路上从容行驶，毫无卡顿，甚至没有使用雪链。尽管运营条件恶劣，其他瑞典技术员也对车辆的良好保养状态给予了好评。

自 1965 年向林业部交付首批车辆以来，斯堪尼亚卡车在驾驶员中颇受欢迎。可应对任何情形的动力和强度、卓越的性能、出色的人体工学设计以及安全的钢制驾驶室都是决定性因素。

如果有幸被委任驾驶一辆瑞典卡车，驾驶员甚至会将其视为一种晋升。这样的特殊吸引力令全世界各个市场的卡车驾驶员为之倾倒，同样在中国，这已然成为了一个斯堪尼亚标志。

●  购买零件困难重重

由于国家贸易限制，供应卡车原装零部件是一个很大的难题。此类订单全部需要集中由中国机械进出口有限公司处理，且一年只能采购一次。在发出需要新零件的请求后，通常要等待整整三年时间才能获得零件。

哈尔滨市林业局的赵丙祥先生早在1975年便负责订单的收集以及管理斯堪尼亚相关零件的本地生产，并且后来还打开了新的进口渠道。在此过程中，赵先生成为了真正的斯堪尼亚专家，目前仍然是著名的斯堪尼亚客户。为了使斯堪尼亚卡车正常工作并具有最高出勤率，林业部组织着手将斯堪尼亚零件和维修手册以及操作手册翻译为中文。

在对斯堪尼亚历史档案进行探索的过程中，我们很清晰地发现，斯堪尼亚一直与中国机械进出口有限公司保持合作，且在 20 世纪 60 年代和 70 年代，向中国国内和国外的许多客户交付了卡车。廊坊管道局便是其中之一。他们的红色卡车在 20 世纪 80 年代仍然在往北京运输物资。

随着国家贸易的发展，私营市场同时也逐渐兴起。由于 1987 年黑龙江省发生严重森林火灾，林业部在世界银行的支持下，通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚最后采购了 40 辆卡车，此次采购的是新一代 3 系的 T113 车型。

很早的开局

就这样，斯堪尼亚在中国实现了很早的开局——截止 2015 年，已在这个市场耕耘半个世纪。斯堪尼亚车辆凭借其出色的耐久性和可靠性快速声名崛起，并成为驾驶员的最爱。公司的形象至今仍然受益于这些早期的业务。事实上，那些早期木材运输卡车中的一部分如今仍然还在运营，只不过换到了私人的手中。

凭借专注和决心，在 1965 年开始的开拓时期，斯堪尼亚就在各个国家部门和像中国机械进出口有限公司这样的进出口公司中建立了强大的产品自信。斯堪尼亚意识到这一独特的市场地位需要精心经营，便组织相关资源在中国本土建立这种关系。

【现任斯堪尼亚中国战略中心执行董事的何墨池先生】

●  艰辛的初期付出

邓小平启动对外开放政策之后，中国的国际贸易开始增长。作为经济改革的试验田，中国在深圳、珠海、汕头、厦门和海南建立了五个自由贸易区。这为中国正在萌芽的工业带来了全新的运输要求。随着标准化 ISO 集装箱的采用，整个沿海区域的集装箱运输组织随即兴起。

斯堪尼亚海外业务销售总监 Ulf Nyström 先生意识到，这为斯堪尼亚在中国真正开启了新机遇。鉴于在中国市场卡车保有量总数已超过 1000 辆，他认为有必要在中国各国家部门之外寻找新的客户群体，并成功说服了斯堪尼亚管理层成立办事处。

具有人力资源背景和人文主义教育背景的 Nyström 先生认为拥有流利中文能力和工商管理学位的年轻学生何墨池（Mats Harborn）先生非常适合这一使命，因而聘用其在北京筹建新的办事处，办事处于 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生给了何墨池先生两项任务：“首先组建办事处并开始运营，然后寻找新的客户。”

当时的北京还没有办公楼。因此，外国公司不得不使用酒店房间办公。这意味着所有中国访客都必须进行安检。斯堪尼亚在北京市中心东四西大街 26 号租用了一间客户可自由进出的小型私人办公室，并在此组建了其办事处。

改革开放初期，中国发掘具有商业头脑的人才，鼓励他们在香港设立贸易公司，以促进工业设备的进口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成为斯堪尼亚在中国的首个代理商。

●  不停奔波的团队

Per Holmström 先生从瑞典斯堪尼亚总部提供鼎力支持。会说中文的何墨池与经验丰富的 Holmström 组成了一个团队。他们踏遍了中国各地，根据他们在电话黄页中查找到的所有集装箱运输公司信息，对这些运输公司逐一进行拜访。

这一颇具商业思维的瑞典二人组拜访了最为感兴趣的公司后，订单很快便开始纷至沓来。第一笔 46 辆牵引车合同来自隶属于中国海洋石油总公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油运输。1987 年，上海陆海英之杰船务有限公司采购了 40 辆牵引车，同样用于沿海运营。

“与中国新成立的运输公司建立关系是重中之重”，何墨池说道，“斯堪尼亚组织了一系列关于运输方面的研讨会，对中国运输行业的形成作出了贡献。”

Holmström 先生至少每年有十周在中国支持何墨池先生。经过四年的积极销售工作，从北方的大连到南方的深圳，整个中国沿海都有斯堪尼亚车辆投入运行。厦门是最早开放的自由贸易区之一，可经由香港出口至世界的其他地方，很快便成为了斯堪尼亚车辆在中国分布最为密集的城市。

早在20世纪80年代初，斯堪尼亚便开始在香港和台湾开始销售。在台湾，通过 Forefront International 公司的运作，斯堪尼亚豪华客车的销售取得了巨大成功，并很快主导了这一细分市场以及集装箱运输市场，其中长荣海运便是最大的客户之一。

在香港，Swedish Motors拥有 Saab-Scania 产品（即 Saab 汽车和斯堪尼亚卡车, 1969-1995斯堪尼亚为萨博-斯堪尼亚集团的分支机构）的经销权。这个时机刚好，因为中国的对外开放意味着香港的跨境集装箱运输迎来了爆发。

Forefront International（在中国称作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟随他们的客户来到了中国并向合资运输公司（台湾和香港合资公司）供应车辆。

●  需要专业的售后服务支持

香港和台湾市场都需要专业的售后服务支持，这一点很快便显现出来。斯堪尼亚因此在该区域派驻了专家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 为这些市场在战略地点设立售后服务设施。

在 20 世纪 80 年代，斯堪尼亚也开始就潜在合作与中国卡车和客车制造商进行接洽。此类讨论持续了整个 90 年代，斯堪尼亚也结识了中国的大部分主要制造商。

经过 1989 年动荡的春夏之后，经商氛围变得比较困难，中国的改革开放充满不确定性，从而导致了斯堪尼亚几年的犹豫不决。

何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作为中国区的独家斯堪尼亚经销商。凭借其新的客户群体，斯堪尼亚现在已经牢牢立足于中国，并使用其久经考验的商业模式开拓不断发展的市场——即耐心和毅力

经过在中国前 20 年的辛勤耕耘，斯堪尼亚的客户群体在 20 世纪 80 年代末实现了大幅增长。斯堪尼亚也成为了中国运输基础设施不可分割的一部分，尤其是在不断扩张的集装箱运输和沿海长途运输方面，而在台湾和香港则是运输管理领域的先驱。1992 年春天，邓小平著名的“南巡”开启了快速增长的步伐。

在这一时期，斯堪尼亚同时也在东南亚和大洋洲几个重要的市场设立了运营公司，包括马来西亚、泰国、韩国、澳大利亚、新西兰和印度尼西亚。

正如斯堪尼亚的一贯作风那样，为客户提供支持始终是重中之重。斯堪尼亚因此在这些遥远的国家派驻了专家，以监控市场条件，并与本地经销商携手合作确保提供令人满意的客户支持。通过及早提供零件和售后服务支持，斯堪尼亚能够确保客户的盈利能力得到最大化，即使其销售才刚刚有所起色。

邓小平在 1992 年春天的深圳南巡消除了中国未来方向的不确定性。中国的经济改革在朱镕基的领导下持续开展，并对经济和政府进行了重大重组。这为大多数工业领域前所未有的发展奠定了基础。而运输基础设施的巨大扩张则在这一进程中起到了非常重要的作用。

【20 世纪 90 年代，斯堪尼亚卡车在中国沿海随处可见】

“当时，斯堪尼亚已经在台湾和香港牢固地确立了自己在重卡和旅游客车领域的市场领导者地位，”派驻香港 10 年的时任大中华区区域销售经理、现任斯堪尼亚新市场和战略市场项目经理 Torsten Linder 如是称。

“我们今日在中国的声誉很大程度上源自早期 Scania-Vabis 以及 20 世纪 60 年代、70 年代和 80 年代开拓时期的斯堪尼亚卡车获得的令人羡慕的地位，”Linder 先生表示。

“深圳为乘客和货物提供了非常便利的跨境运输门户。在整个 20 世纪 90 年代，沿海区域运输一直保持着高速增长。”

Forefront International （在中国称作“Paciera”） 的 Jerry Liu 和 Louis Wen 对中国雄心勃勃，并且理解中国要求苛刻的新客户对售后服务支持的需求。

按照传统，斯堪尼亚向 Forefront Motors 提供大力支持，在上海、厦门、广州和深圳建立售后服务点，从而确保向斯堪尼亚客户及时供应零部件和售后服务。当时 Forefront 招聘的许多中国员工目前仍然在为斯堪尼亚效力。

与国内制造和进口品牌相比，斯堪尼亚卡车的运营成本非常出色，尤其是在燃油经济性和耐久性方面。在新的高速公路上，许多斯堪尼亚卡车的年度行驶里程超过 300,000 公里。

在整个这段期间，斯堪尼亚在重卡细分市场仍然保持着领导者形象。长荣海运、霍治国际物流等全球物流巨头开始在中国进行大规模运营，从而对车辆和安全标准产生了非常高的要求，更倾向于选择西方卡车品牌和重卡。这导致车辆进口增长，并催生了本土重卡的生产。

●  消防和救援的理想之选

在 90 年代末，斯堪尼亚在香港实现了消防和救援车辆方面的突破，通过与 Rosenbauer 和 Bronto 等大型国际车身制造商合作，占据了市场的很大一部分份额。

通过以不同的方式在其模块化设计产品范围内组合零部件——多达 30 亿种组合，斯堪尼亚能够以正常生产流程轻松提供定制化的特殊用途车辆。其中一个重要优势便是斯堪尼亚多乘员驾驶室（Crew Cab）。这种驾驶室在工厂生产，完全符合瑞典驾驶室安全标准，是全世界最牢固的驾驶室。

在香港消防开放日上展示的斯堪尼亚4系列消防车

1997 年香港回归之后，斯堪尼亚消防和救援车辆在香港的销售实现了突飞猛进，最终占据了市场份额的 50 %。这为与中国大陆的许多消防队建立关系铺平了道路，从而带来了此后斯堪尼亚在许多中国城市的新细分市场的销售。

●  暂时的放缓

1999 年，沃尔沃试图收购斯堪尼亚，导致斯堪尼亚的业务活动暂时放缓。从中国进入世界贸易组织（WTO）的角度而言，这一放缓令人遗憾，因为中国入世带来了国际贸易活动方面的新基础设施投资的巨大增长。

包括进口车在内的重型车辆的使用呈现爆发趋势，但斯堪尼亚此时却缺乏资源来跟进市场的步伐。在此情况下，部分竞争对手缺乏资源来提供正确的规格，因为未能提供妥善的售后服务支持。斯堪尼亚对这一情形进行了回顾，斯堪尼亚的品牌形象并未受损，但却出现了一个全新的方法……

千禧年之际的事件促使斯堪尼亚重新审视了其中国战略。斯堪尼亚牢牢地巩固了其地位，同时严格遵循以客户为导向的业务模式。

1999 年沃尔沃试图收购斯堪尼亚，次年欧盟竞争主管机构阻止了这一收购。

●  采取了新方法

鉴于市场潜力巨大，斯堪尼亚是时候对其中国战略进行重新审视了。通过吸取前面几十年所经历的教训，一套全新的方法应运而生，这套方法完全基于斯堪尼亚的传统业务模式。斯堪尼亚在 2003 年决定从 Forefront Motors 手中接管中国市场。

一辆进口卡车的价格曾经是国产卡车的三倍，现在情况仍是如此。然而，考虑到总体运营成本，卡车投资所占的比例还不到 10%。斯堪尼亚因而开始向全中国的客户交流这一理念。

尽管中国已经入世，当时仍然不能建立外资全资进口公司。在何墨池的领导下，斯堪尼亚在北京成立了一家新的代表办事处，以保证新的销售和良好的售后服务支持。几个独立经销商通过瑞典斯堪尼亚直接签订合同，而进口渠道统一通过位于厦门的一家小型贸易公司进行操作。

●  设立子公司

最终于 2007 年，新法规颁布，允许斯堪尼亚设立自己的子公司斯堪尼亚销售（中国）有限公司。斯堪尼亚现在可以自己操作进口，并直接任命其经销商。还能在中国建立自己的零部件经销网络。

斯堪尼亚基于总体运营成本和客户价值的传统业务模式运行良好，在签约客户中立即获得了正面回馈。

斯堪尼亚持续采用开拓创新的理念和概念，引导着市场实现更高的效率，例如：吨-公里思维的引入、6x2 牵引车以及性能优化后的卡车-半挂车组合。

●  商业合作替代合资

经过 20 世纪 90 年代的谨慎市场分析，斯堪尼亚决定不采用合资生产项目。相反，斯堪尼亚与专业车身制造商建立了商业合作关系，与他们共同携手开拓新的细分市场。自此，斯堪尼亚在卡车方面与中联重科(Zoomlion)、苏州捷达消防(Jieda)、上海格拉曼(Gelaman)、震旦(Zhendan)和山东天河( Linyi) 进行了成功的合作。在巴士和客车方面与海格携手后，斯堪尼亚向全世界 40 多个市场出口了接近 1500 辆豪华客车。

与时俱进的战略办公室

经过实践证明，斯堪尼亚的所有产品均向中国的正确客户交付了杰出的价值，但此类客户太少，进口市场仍然仅占中国整个市场的一小部分。领导斯堪尼亚中国六年后，何墨池于 2010 年被任命为斯堪尼亚中国战略办公室负责人。该办公室旨在发展与官方机构的关系，并促进斯堪尼亚在道路运输发展、道路安全和可持续发展方面扮演的领导角色和所起到的催化剂作用。2011 年夏天，斯堪尼亚与北京大学联合组织了一场跨部门行业研讨会。这场研讨会成为了利益相关者大量工作的起点，为中国运输行业的变革作出了积极贡献。

2010 - 2014 期间，这些活动由 Peter Sjöblom 领导，通过斯堪尼亚销售（中国）有限公司在日常运营中开展。他目前是斯堪尼亚瑞典总部的亚洲战略副总裁，专门关注于中国市场。他在中国的继任者 Michel De Lambert 先生具有在运输行业的销售和售后服务领域的丰富从业经历，且在法国负责过大型运输和卡车租赁公司的运营。

积极采取措施，主动履行社会责任

斯堪尼亚还积极承担社会责任，分享其他市场已经实施的社会实践，这种以身作则的文化深深植根于其核心价值中，而客户、每个个体和品质，始终是关注的焦点。

为售后服务技师创办职业技术学校腾龙学校便是其中的一项措施，斯堪尼亚提供了现代培训设备和教学方法。学校的办学宗旨是培养具备娴熟技能且能够应对当今高级车辆的售后服务技术人员。

●  巨资建设经销服务网络

近年来，斯堪尼亚在销售和服务网络方面投入巨资，以巩固其未来的中国平台。

2013 年，斯堪尼亚在中国广东省广州市启动其在中国的首家控股经销商：

“我们努力致力于尽可能接近市场，以感知市场的变动方向，并识别和应对新的趋势，”Sjöblom 表示。

“广州经销商的启动旨在成为我们在中国的经营观念的角色模型。我们将通过它来发展全新的理念，为我们的客户定制解决方案，从而在商业竞争中处于优势地位。这包括提供售后服务协议、车辆租赁、二手卡车和融资方案。”

斯堪尼亚目前在中国拥有 32 家授权售后服务网点，遍布东部沿海、中部和西部省份。大多数网点均致力于长期投资。

按照斯堪尼亚的传统业务模式，公司会对其经销商的专业性进行大量投资，提供大量支持帮助他们在战略性位置选址建设，并符合斯堪尼亚在培训和设备方面的全球标准。每个经销商和维修中心均按照运输的主要类型和本地区斯堪尼亚车辆的运营数量进行分类。

●  驾驶员吸引力——斯堪尼亚标志

自 20 世纪 50 年代以来，欧洲和海外的驾驶员在选择他们最喜欢的卡车时，对斯堪尼亚都特别青睐。这是斯堪尼亚设计策略的结果，部分特征从一开始便有意识地进行了整合。

其动力系统的设计旨在实现扭矩、动力和节气门响应的完美平衡，鼓励合理驾驶，降低运营者的运营成本。

鉴于中国交通事故极高的死亡率，斯堪尼亚秉承其瑞典传统，致力于提供市场上最安全的卡车，保护驾驶员及其家人。

自从 20 世纪 80 年代以来，斯堪尼亚一直向中国客户提供驾驶员培训，坚信良好的驾驶习惯能够节约大量燃油——实践结果为节油 10% - 15%。

斯堪尼亚定期在全球范围内举办驾驶员大赛，以突出驾驶员的作用，提升该职业的地位。截至目前，已经有三届驾驶员大赛在中国举办，最近一届于 2014 年举办，超过 2000 名驾驶员参加了这一比赛。

斯堪尼亚进而将卡车文化理念引入了中国，强调卡车的吸引力能够如何提高运营经济性和使用寿命，同时也提升了卡车驾驶员的社会地位。

斯堪尼亚对驾驶员的强烈关注源于这一信念：良好的驾驶习惯在提高道路安全、降低油耗和对环境的影响以及提高运营商的盈利能力等方面具有积极的贡献作用。

斯堪尼亚的商业模式——实现盈利的双赢秘诀

2013 年三中全会发布的 60 条决策文件表明，中国已经踏上了基于规范竞争市场的全新发展道路。斯堪尼亚在香港和台湾的成功经验现在可完全应用于中国。

自 20 世纪 50 年代以来，斯堪尼亚一直致力于按照其企业方针运用自身的商业模式来实现增长。斯堪尼亚因此持续依赖其双赢的商业模式和独特的经营理念。这个全新的时代要求在客户支持方面进行大量巩固性投资，使销售和售后服务网点数量快速增长。在本地生产的决策将基于市场和行业的发展。

斯堪尼亚成功地实施了这一长期战略，无论涉足任何市场，斯堪尼亚都一如既往地建立其品牌形象和客户信心。斯堪尼亚在中国的下一个 50 年篇章已然开启……

●  斯堪尼亚里程碑

1891 公司由火车车厢制造业务起步

1897 生产第一台轿车

1902 生产第一台卡车

1911 瓦比斯与斯堪尼亚合并成斯堪尼亚-瓦比斯

生产第一台客车

1920s 关注卡车和巴士生产

1934 80年持续盈利业务的开端

1940s 生产设施更新

制定全球扩张战略

斯堪尼亚模块化生产系统诞生

1945 出口欧洲市场

1949 出口南美市场

1957 巴西工厂设立

1964 荷兰工厂设立

1965 斯堪尼亚进入中国市场

1967 斯堪尼亚进入韩国市场

1969 萨博与斯堪尼亚-瓦比斯合并成萨博-斯堪尼亚

1976 阿根廷工厂设立

1982 斯堪尼亚进入香港和台湾市场

1991 斯堪尼亚成立100周年

1992 法国工厂设立

1993 波兰工厂设立

1995 斯堪尼亚成为独立企业

墨西哥工厂设立

1996 斯堪尼亚在证交所上市

1999 沃尔沃试图购买斯堪尼亚；第二年被欧盟竞争委员会否决

2000 俄罗斯圣彼得堡工厂设立

2002 卡车生产100周年

日本市场销售第一辆卡车

2004 斯堪尼亚接管中国市场

2007 与中国巴士及客车生产商海格合作，向全世界出口豪华客车

2008 斯堪尼亚成为大众集团子公司

2011 客车生产100周年

2014 斯堪尼亚成为大众集团独资子公司，从证交所退市

斯堪尼亚东南亚市场里程碑

1965 第一台木材运输车通过中国机械进出口公司销售到中国林业部

1968 中国为其在非洲的首个对外援助项目采购了200辆斯堪尼亚自卸车

1972 中国林业部再次采购500辆木材运输车

参加在北京举办的瑞典工业展览会

1975 500台木材运输车交付中国

参加在朝鲜平壤举办的瑞典工业展览会

1976 参加在北京举办的国际贸易展览会

1979 参加在北京举办的交通运输展

1982 第一台斯堪尼亚卡车销售到香港市场，由瑞典汽车（Swedish Motors）代理

第一台斯堪尼亚卡车销售到台湾市场，由福方国际公司（Forefront International）代理

1983 中国林业部再次采购158台卡车

1986-1989 斯堪尼亚在北京设立办事处，沿海地区的卡车运营商购买了部分车辆

1990-2004 福方汽车公司成为斯堪尼亚中国代理商，并在上海、厦门、广州和深圳设立服务点。随后几年福方代理香港、台湾和泰国市场业务

2004- 斯堪尼亚接管福方在香港、台湾市场的代理权

斯堪尼亚在北京设立中国代表处

2007 斯堪尼亚销售（中国）有限公司成立，是中国首家外商独资的商用车进口商

推出斯堪尼亚全新PGR系列

与中国巴士及客车生产商海格合作，向全世界出口豪华客车

与常隆客车合作签订了常州72台BRT巴士订单

与中联重科深入商讨商业合作

2008 首次参加中国BAUMA展（并在2010、2012、2014持续亮相）

2009 开始向中联重科交付泵车底盘，与中国工程建筑项目大规模发展相适应，斯堪尼亚中国服务网络开始扩张

2010 推出斯堪尼亚全新R系列

首次将斯堪尼亚卡车驾驶员大赛带入中国

大众金融为斯堪尼亚中国商用车提供服务（这是斯堪尼亚和大众集团的全球首次合作）

斯堪尼亚战略办公室成立，通过参与利益相关方的研讨会、培训和公关活动提供市场支持

2011 首次参加上海车展（2013年连续出席），并将西方的卡车文化带到中国

与广州工程技术职业学院合作的斯堪尼亚腾龙学校启动

2012 中联重科的批量订单使斯堪尼亚位列全球十大市场之一

2013 斯堪尼亚中国首家独资直营经销商在广州开业

2014 斯堪尼亚全新Streamline在中国上市，油耗最大降幅15%

2015 斯堪尼亚庆祝在中国50周年

斯堪尼亚在中国推出车队管理系统

●  相关阅读：

不曾停止学习 访斯堪尼亚90后维修技师

从用户到经销商 邵晓军和斯堪尼亚结缘

注：本文内容转载自其它媒体，转载请尊重版权保留出处，一切法律责任自负。卡车之家登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述，也不代表本网对其真实性负责。您若对该稿件内容有任何疑问或质疑，请即与卡车之家联系，本网将迅速给您回应并做处理。