过寒冬求生存 杭州轻卡经销商穷则生变

【卡车之家 原创】2015年，对于卡车经销商来说，是个难熬的寒冬。对很多经销商来说，能挺过这个冬天已经成了当务之急。然而，全国各地的经销商面临的具体市场情况也各有特点，有好有坏。

近日小编走访了杭州的几家轻卡经销商，整体来说，他们所处的境况要略好于全国平均水平，但也不可避免地承受着国四切换和经济整体不景气带来的阵痛。

● 现状：杭州销量整体下滑 优于全国水平

杭州大容汽车销售服务有限公司的杨经理介绍，他们店内的奥铃销量前八个月总量同比下降30%左右，这个水平已经是销量基数很大的奥铃所能达到不错的成绩了。

而杭州宁通汽车有限公司的高总透露，他们销售的南京依维柯旗下的轻卡仅因为产品种类的减少，销量下滑了大概15%，整体情况还算乐观。

而在今年初刚刚进入杭州市场的重汽HOWO轻卡经销商--凡茂汽贸正在逐步打开杭州的市场，从一月份到现前已经有了一百多辆的销量。

● 原因：苦于经济低迷 黄标车置换未拉动销量上涨

大容销售公司的杨经理介绍，杭州目前至少有7万黄标车，其中货车至少有3万辆，如果黄标车置换这一市场得到释放，销量应该会迎来一个增长点。

然而，事实并没有像经销商们预料的那样。2015年初以来，黄标车置换带来的销量并没有显现出应有的推力效果。

杭州大容汽车销售服务有限公司的杨经理

杨经理分析说，经济大环境的低迷让货运市场受到了巨大冲击，同时让用户投资购车也变得更加谨慎。加之国四车价格又高，很多用户选择了保守策略，把黄标车或老旧车修修补补凑合用。

● 政策：杭州10月1日起黄标车禁行 违规或将扣分罚款

不过黄标车用户的车可能很快就不能在市区内营运了。根据浙商网的报道，10月1日以后，黄标车在杭州市区内将全面禁行。环保部门和交警部门将联合执法，全面限制黄标车的出行。闯禁的黄标车不仅要面临扣分的处罚，可能还要遭到罚款。

● 求变：拒绝“坐以待毙” 经销商走出4S店走近用户

这次走访，多次听到“行销”、“展销”等字眼儿，卖车已经不能坐在店内等客户上门了，原因很简单，店内很少会有用户过来看车。

凡茂汽车贸易有限公司陈钦炯经理

凡茂汽贸的陈钦炯介绍，现在他们每个月都会去杭州的要的物流市场做展销，了解用户的需求，向他们介绍产品。

即使是有较为深厚用户基础的奥铃经销商，大容汽车销售服务有限公司也同样不敢懈怠，展销会、座谈会，一样不落。大容汽贸的杨经理说，“我们十分重视对于用户的关怀活动，老客户关系的维持至关重要。”

● 新军：稳扎稳打 HOWO轻卡开拓市场有针对性

刚进入杭州市场的HOWO轻卡经销商凡茂汽贸已经有了一百多台的销量，发展态势不错。凡茂汽贸的陈总介绍说，“HOWO轻卡发挥载重优势，找到需要重载的用户展开工作，现在已经在蔬菜和水果运输这一群体内打开了局面。”

“我们不能希求刚一进入一个市场就有很大的销量，但我们可以做有针对的推广，以点带面，以用户的示范性来带动其他用户。”凡茂汽贸陈总说。

● 编后语

现如今的轻卡产品中，产品的种类差异不大，功能也趋于类似，品质差异虽然存在，但也会体现在价格上。在这种情况下，就看谁的服务能够做好，不仅要留住老用户，还要能通过老用户的引导，带来更多的新用户。

另外，凡茂汽贸的陈总提到，从8月份开始，杭州地区物流需求有了起色，卡车用户的活儿多了起来。这也与八月份轻卡市场回暖相呼应。无论这种活力能否持续，有回暖的现象便是好的，至少不用一直“过冬”。（文/图 张清学）

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