重卡洗牌 中小企业咋办?联合卡车咋办?

两包辣条约吗

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

现在的重卡市场，留给小企业的时间已经不多了。

2015年至今（1-8月），重卡市场一路直降，累计降幅达到30%，每个月的月度销量降幅也保持在25%以上。2015年，重卡市场“滑铁卢”已经不可逆转，全年销量很可能连60万辆都达不到，同比下降20%多；另一方面，随着中国经济进入中速增长的“新常态”，以及经济增长模式向内需拉动的转型，重卡市场风光不再，未来将稳定保持在60-70万辆的规模。庞大的产能和低下的利用率，决定了这个市场已经进入洗牌阶段。“谁会成为被淘汰的下一个”已经不是未来时，而是进行时。

在这种情况下，中小企业显然要比大企业面临着更为艰难的生存环境。中小企业应如何在“艰难时日”中走出危机，避免被洗牌呢？联合卡车，作为重卡行业的新兵，进入市场还不到5年。面对风光不再、竞争残酷的重卡市场，联合卡车的机会在哪里？

●  重卡市场 生命在于“折腾”

联合卡车，诞生于2010年底。它“出生”即碰到市场从百万辆级别直线下降，2011年跌到80万辆级，2012年跌到60万辆级，2013-2014年稳定在70万辆级，2015年，很可能连60万辆级的规模都难以保持。

毫无疑问，当重卡市场十分景气的时候（比如2009年和2010年），小企业跟大企业一样，产品大卖，成长迅速，企业也借此度过最难的时期；然而，产品刚刚入市就碰到市场持续下滑的低迷期，新进入这个市场的小企业就会面临着更艰难的生存危机：品牌弱，影响力小；产品同质化严重；经销网络的竞争能力也比较弱小；数万辆的产能刚建好就无法有效利用，固定摊销成本高，企业扭亏压力巨大……

也正为此，联合卡车面临的最大问题是：如何在残酷的竞争中生存？如何顽强地“活”下去？

在诞生四年多时间尤其是最近两三年里，联合卡车用行动诠释了什么是“生命在于折腾”。这里所说的“折腾”，显然并非贬义词。2013-2014年，联合卡车围绕“天然气”下了许多功夫，在市场上掀起了不少营销活动和传播动作；2015年，天然气卡车市场受油价下降影响而大幅下降，联合卡车又把目光聚焦到新品全国巡展和驾驶体验活动上，市场动作不断。这两年来，联合卡车秉承着“有事件就要扩大事件，没有新闻也要制造新闻”的精神，营销上不断推陈出新。反观市场上的其他很多小企业，2014-2015年间死气沉沉，市场上听不到有什么动静，其导致的结果就是，这些企业的市场份额越来越小，“马太效应”日益明显。

或许，可以这么形容联合卡车：论销量，联合卡车还排在十名以外；论营销、创意和传播，联合卡车已经跻身前十的主流行列。像主流企业一样“不安分”，“不断折腾”，也许是很多客户及媒体经常和不时会想到联合卡车的重要原因。

“折腾者生，不折腾者死”，联合卡车用生命在验证着这条真理。

●  找差异化 总有一点适合你

面对强手如林的重卡市场，联合卡车如何能杀出一条血路？

除了这两三年以来一直没有停止“折腾”的脚步，联合卡车的另一个招数，就是找“差异化”，把自己的优势发挥出来。

比如，2013-2014年间，联合卡车的产品战略和营销策略基本上是围绕着“天然气”来展开。一方面，联合卡车本身有这个天然气发动机 的资源，它的联合动力10L、12L、13L大排量发动机拓展天然气机型有很大的优势；另一方面，那两年也正是天然气重卡大踏步发展的黄金时代，2014年整个市场的产量甚至突破了5万辆。因此，我们可以看到，跟其他中小企业在柴油车市场上推出同质化产品、开展同质化营销相比，联合卡车这几年间折腾出的非常多的动作，都是围绕燃气车来展开，比如，参加各种天然气设备展、天然气新品发布、老总专访、新闻稿件发布……它也因此在天然气卡车细分市场上占到了一席之地，而且形成了自己的差异化优势——2014年，联合卡车年销量首次超过7000辆，天然气产品占比达到39.1%。

2015年，联合卡车又形成了两条新的主线，上半年重点推进新U、V两个新产品平台的全国巡展推介会；下半年则忙着各类体验活动，在品牌和产品上贴上“安全”标签。8月份，联合卡车公开举行了一场“驾驶体验之旅-西南行”活动，活动历时12天，两辆不装淋水系统、分别搭载采埃孚液力缓速器和福伊特液力缓速器的联合卡车，一路顺利驶过令人谈之色变的雅西高速以及昆磨高速，于8月30日顺利完成挑战，参加体验之旅的驾驶员更是宣称下坡时“一脚刹车都没踩”。9月7日，联合卡车在成都召开新闻媒体发布会，发布《改善重卡制动安全倡议书》，呼吁全行业尽快提高重卡刹车安全配置，提倡发动机缸内制动、液力缓速器等辅助制动系统的更大范围普及。

这样一场社会效益、经济效益和品牌效应同时兼得的营销活动，在当前的行业内确实不多见，其创意跟主流企业相比也不遑多让。联合卡车虽然不是第一家配装液力缓速器的企业（东风和一汽等企业一年销售搭载液力缓速器的重卡有千套左右），但却是第一家敢于公开传播、号召、呼吁行业应用液力缓速器辅助制动的重卡企业。

通过这次活动，“安全”的特质，已经被初步注入到联合卡车的品牌内涵中，其品牌的差异化也在慢慢形成。而且，由于缓速器匹配、测试验证等技术工作本身需要时间，道路工况数据积累也需要时间，因此，今后一旦这个市场真正开始启动，联合卡车势必能够抢得一定先机，对于市场销售也会有一定程度的帮助。

此外，据说，联合卡车很快又要启动一场“青藏之旅”的营销体验活动。

从联合卡车的实践中可以看出，找到自己的差异化，不做同质化产品、不搞同质化营销，发掘自己的特点，并且让别人了解、知道自己的特点，只有这样，才能和重卡市场的列强相抗衡，在高手云集的重卡市场中确立自己的江湖地位。联合卡车的实践，或许值得很多重卡中小企业学习和借鉴。

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