李岩溪分享：物流+货运+金融的创新之道

即刻打烊

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

我来自天津,茂祥物流,前段时间有一个物流联盟叫万众,就是我们13家物流企业的联盟,由我发起的,去年年底成立的,从今年年初开始,我开始关注代收货款的问题,因为从去年年底的时候,我们家山东公司邻居跑路了,从年初开始一直到现在,跑路的企业已经超过了往年的全年,而且往年的全年的跑路企业基本上都在10月份11月份以后,但今年现在才8月份,也就是说上半年基本上不应该出问题的,但是今年都出了问题,具体什么原因呢?根据我的调查这里就给大家大概的介绍一下。

差不多80万家物流企业,有接近70%是存在有办托管业务的,现在大概有90%是现金来交易。我本身从1996年开始接触物流,到现在将近20年的时间,一直在专线这个圈子里面,根据我的了解,现在这50万家物流企业,所有的现金流不敢说100%,80%都在用别人的钱在做,刚刚讲到为什么今年跑路出现这么多,实际上就是因为小企业萧条了,这些钱在物流公司形成了一个小型的资金池,就像前面的水出去了,后面的水进不来,跑路是必然的。

小微企业如果不解决代收货款的问题,我认为一切的风控全等于零。去年年底的时候,我们对几家跑路的企业,都跟他们进行了沟通,在沟通过程中,我们发现他自己实际上并不是为了带着钱跑,这些钱到底哪里去了,他自己都说不清,有一部分可能是亏货了,还有一部分可能是赔了都不清楚怎么赔的。

信任现在市场上出现了一个问题就是,所谓的劣币驱逐良币,我想大家都明白,在物流这个行业里面属于恶性竞争,你干得好了,你成本就高。

当然了,现在不是说百分之百是这样,但大部分是这样,包括它自身的这些管理体系什么的,财务体系不太健全的,它的成本低,因为在这个行业里面,反倒能多生存一段时间,这就是说物流行业一直发展不起来,实际上跟成本是有直接关系的。前段时间我写了篇文章,叫《跑路与被跑路》,就是针对山东临沂,山东临沂一个月出现了五家跑路的,人心惶惶,货主不敢发货了。有些企业它不单纯的是跑路,它等于是被跑路。

什么是被跑路呢?被逼无奈的,实际上他资金量可能出现一点小问题,不是很大,但出现这个问题的时候,或者已经杯弓蛇影了,可能有同行的竞争,物流公司跟物流公司实际上客户是重叠的,比如说我现在经营天津到临沂,可能另一家也有经营天津到临沂,我们俩的客户基本上是重叠的,起码重合率在80%以上,客户今天选他明天选我,我只要给我的所有客户发一条短信,我说那家跑路了,一瞬间,一个小时之内,可能有几百个商户冲到他们家门口,给我拿出现金来,这个时候我只要安排一个人喊一喊,他就能拿东西了,也就十几分钟的事,这种情况还真不是开玩笑,在山东临沂,我亲眼所见,拿东西的什么人都有,司机、搬运工、发货的。现在在山东临沂跑路的起码有三分之一是被跑路,如果真想跑路的话,准备点现金,我赶紧跑,上午还发车呢,下午被打了,最后外面什么都没有了,库房里干干净净的,就剩老板跟老板娘了,这就跑路了。

所以现在在专线这个行业里面,特别现在这些货主已经产生了一个最主要的问题就是信任危机,他不知道哪些是好的物流公司,哪些是不好的,我前段时间去跟济南谈支付的问题,在谈的时候,在路上打了一个滴滴专车,跟司机聊天的时候,司机说他自己也做点小生意,听见我打电话呢,谈代收货款的问题,说现在都不用了,我说你之前在哪家?他说之前在佳吉,我说佳吉没事,跑不了,他说我哪知道谁会跑谁不会跑,所以我说实际上我们现在物流行业不太懂得营销,实际上货主的心目中他并不知道哪家好哪家不好,他只知道哪家大一点,哪家小一点,但大的也有跑路的。在山西是排名前几的也出问题,但他的问题跟我刚才说的被跑路有关系,他跑路是因为同行挤兑,突然间冲出来那么多人一挤兑就有点扛不住了。

从1996年我刚刚接触物流行业的时候,就知道代收货款这个业务,一直也在接触,经过了从最开始的拿单据来取钱,到后来银行转帐,经过了太多太多的演变,但是物流企业,就是这些小微物流企业,如果说倒闭的有一百家的话,起码有50家是因为代收货款出了问题,因为它突然间资金流断裂,而这个资金链断裂断的不是他经营的钱,是因为代收货款。

有人可能对专线不太了解,不太明白代收货款跟运费到底是怎么回事,实际上它是混在我们运费当中的,比如说我现在一年,你要查我银行流水的话,一年几个亿,银行放贷的话放嘛,但是一旦出了问题,连本带利全没了。物流公司现金流里面大量的在往代收货款流,也就是说它倒闭应该是在前几年,小微物流企业能撑到今天因为有代收货款,没有的话前几年就倒闭了。

现在这个钱已经在里面了,这时候实际上已经非常麻烦了,今年年初在中物联开会的时候,说为什么不能一刀切,把这个业务给砍掉,那你就等于砍掉了两条腿,这钱已经在里面,突然间把它切断的话,中国的小微物流企业我不敢说死60%,死40%一点问题都没有。因为在选择的时候,如果把这个业务给停掉了,这个现金流这么大的窟窿在,没办法补钱,只能选择跑路。

我们跟第三方支付、银行,我们一块做了一个E-COD这个系统,我给大家介绍一下大概是什么系统,可能我画的也比较简单,中间的是我们的平台,现在我跟所有的TMS在做对接,飞扬,域普,已经开始接口对接,实创正在谈。这几家应该是小微物流企业里面应该是TMS排名前几的,如果他们都介入的话,实际上在系统的里面,我实际上已经有10%的客户,因为它已经进到我们的平台里面了,但是我们不会抽取他的数据,只有客户授权,我们才可以在TMS里面提取数据。货主交货,PPT上白色是货流,我就不说了,交给物流公司,最后到物流公司的发货里面,这是一个货物。虚线是信息流,我通过提取TMS的数据给终端,它们连接上之后,它跟TMS的开关是连通的,只有银联收款信息反馈回来,才能够激活这个开关,才能够让货物出货,当然这只是从信息上,如果要从现实当中,可能派几个警察在那也无法实现。

我们通过我们平台对物流公司的监测,了解到它的代收款实时发放情况,基本上在之前我们跟物流公司会签一个协议,你接受哪种方法和模式,比如T+0、T+1、T+2、T+3,OK,我们给它做一个评级,或者可以通过公众号,和我们的网站,通过我们的会员系统,来查询它的资金状况,就是他们的钱是收到物流公司了还是说收到银联了,还是说已经转过来了,为什么TMS不告诉我,你要干这个事呢,这么多年了,TMS一直在探讨这一块,实际上我跟TMS的几个老板经常在一起探讨,就是因为TMS它是封闭的,每一个TMS都是封闭的,如果它想做这个事情,它跟其它的TMS,他们是无法打通的,这个时候需要一个第三方去做这个事,让大家都认可了才能够实现数据的集中和互通。

我们不设立资金池,也就是说这个钱不跟我身上走,结构是从技术上来说的,也就是说我们监控物流公司放款的速度和时间,资金量原来的流向流动只不过是由现金变成了线上,不触碰企业的数据,包括这个企业所有的经营活动我们都不干预。

其实核心的问题在于什么呢?包括支付宝、包括微信支付,其实这些东西实际上已经好多年了,从技术上来讲,都不是难度,真正的难度在哪里,这几个月我们一直在研究的就是,你怎么让小的物流企业跟你玩,这是核心。他真正的需求是什么,小微物流企业,省钱,省事,利益都满足才可以。

我的第一个客户是山东华奥电子商务有限公司,它外面有20几个网点,通过我对他的现金流变成电商对资金的管控,实际上它多付出了大约千分之一的成本,因为现在有些通道暂时还没有打通,因为我们线上的流量刚刚落地,刚刚开始对接,流量不是很大,所以银行这边始终没有打通,我就第一个拿山东华奥电子商务有限公司做了试验,做了之后,现在他二十几个网点,代收货款所有的钱T+1到他的帐上,这个1还在银联,也没在他的合作商那,这样的话就解决了他的后顾之忧,最起码他不用担心到年底的时候再收几家公司来抵帐了。

我们实际上是帮助跟外界合作的这些物流企业,先解决它的后顾之忧,不被自己的合作商坑了。第二步通过我们的数据,对一些自己企业的再进行监测,实现现金流的颠覆,第三步就是所有的物流企业能够认识我们。

对电子商务公司,实际上我给它梳理这个代收货款的同时,我发现他们每年大概有将近四个亿的代收,都是同一种产品,就是家具,山东淄博。山东淄博的家具非常大,在全国排第四,我就跟他讲,我说你既然这些货主都是通过你来运输,然后再来帮助工厂收款,现在的模式就是旅游参观这种看团玩的模式,这也是他们自己发明的,从山西几台大巴拉着货主到淄博然后来看,看完之后下订单,下完定单货主再回去,来回折腾四五天,无非就是他出点费用,但是他从物流上能赚回来,我跟他讲,现在都讲互联网+,我说你也+点互联网,从今年的5月份之前开始研究,最终我们成立了一个电商平台,刚刚林总讲的京东,我就是学它,但可能学的不像,把所有产品在行业上展示,然后第三方,因为他们不是个人,是B端,也就是B2B,甚至就是之前的家具厂,由他来运输,然后他收钱,现在这种模式没有改变,只不过看家具的这个途径改变了,变成电商了,8月1号正式上线,现在每天的交易额基本上都在两三倍往上翻,因为看的人越来越多了,还有我们只有第三方他能够看到价格,其他人看不到价格,也就是说游客看不到价格的,第三方可以把这个网站推荐给他的客户,让他的客户去选,选完之后由他来跟工厂订货,也提供了一个展示的平台,我估计一年之内,交易额应该突破十个亿没问题,B2B的家具电商好像突破十个亿的多少有点价值。

两种收款模式,一种是传统的线上收款,然后我们的代收货款,我们现在的操作模式也在它的下面一直在运行,因为客户还没有形成网上支付的习惯。

刚才我讲到之前这些事的时候可能大家有些疑虑,就是支付宝这么多年了,为什么支付宝这么简单,支付宝完全可以解决代收货款的问题,但是有两个问题它无法解决,第一就是文化层面的问题,第二就是习惯的问题,他凭什么用你支付宝,听着好像是耍无赖,凭什么用你支付宝,但挺方便的,就用嘛,但是根据我自己对我自己和身边朋友的了解,我们现在采取的一种经营模式之后实际上我们不愿意改变,因为改变是有风险的,在我们不了解的情况,我们宁可按照原来的走,支付宝它需要解决的还有一个最大的问题就是,支付宝怎么跟货主连起来,淘宝网可以,我们买这个东西直接选下一步之后就来了。

商家跟商家,这些小微企业他们在交易的时候,他们怎么把这个货物,比如说我们买了十箱口香糖,我怎么把它嫁接到支付宝上,实际上这是一个技术上的问题,但是中国的这些小微企业,根据我的了解,像山东、河南这些市场我都跑过,经营小微商贸的人,有的是原来务农的,或者年纪稍微大一些,他根本就网上的东西都不信,他连网上银行都不信,还什么支付宝,想都不用想,那就交给物流公司吧。

我们给自己的定位就是我们服务于各个平台和社会企业,也就是说小微企业跟我对接,但是我们的主要目标是跟各个TMS,商会、物流协会和现在的这些物流平台实现互通,数据客户授权,最终这个数据的拥有者授权我才能提取,而且保证我们自己的服务器不外露数据。

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