华菱H6上市就卖的好？营销手段见端倪

两包辣条约吗

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

从2014年的年终大会上华菱星马董事长刘汉如宣布2015年将亲自抓销售开始，华菱就已经释放出一个信号，营销工作将是2015年工作的重点，在7月华菱的半年会上，华菱星马再一次聚焦营销。今年上半年的大环境并没有往年好，房地产和基建的严重下滑，在种种不利的因素下，华菱星马在整体的卡车市场却交出了不错的答卷。

现场展车

2015年上半年，在重卡行业平均降幅达到32.93%的情况下，华菱星马呈现下滑26.46%的态势，跑赢大盘。其中星马专用车销售2678台，同比下降8%，远低于行业50%以上的平均下滑水平；汉马动力上半年实现销售近4000台，同比增长率达到42%。而这一成绩的取得跟华菱星马上半年大力抓营销是分不开的。

●  销售环节：淘汰or扶持不同对象不同政策

抓营销路子也要对，在2015年，华菱的营销策略也与往年有了不同。董事长亲自抓营销，这对基层销售人员来讲即是鞭策也是考验。

“我们要建立淘汰制，现在的企业给了员工太多激励和奖励，却缺少危机感。”刘汉如对营销人员提出更高的要求，然而更严苛的考核制度也培养了一批特别能吃苦、特别能战斗的营销人员。

华菱星马汽车集团股份有限公司董事长刘汉如

严以律己，宽以待人。对自己员工提出了高要求，刘汉如却对经销商很“宽容”，“企业不好过，经销商更不好过”，刘汉如感慨道，华菱的经销商以独家经销商为主，对企业的忠诚度很高，所以华菱对于经销商以支持和帮助为主，在资金和车的周转等方面上都给予了很大的帮助。这也使经销商对企业也非常有信心，“我们有个经销商刚刚投了2000万建4S店，他比我信心还足！”刘汉如讲到。

7月18日，在安徽芜湖雨耕山酒庄内思剧院举办的华菱年中会上，华菱邀请到15位经销商，以座谈沙龙的形式，就港口牵引车市场、危化品运输行业、华菱H6汉马车型三个细分领域同与会的200余位经销商进行了销售经验分享，华菱对经销商的重视程度可见一斑。

●  怎样卖车最高效？年中大会变沙龙

与山东依厂物流签订的2000辆大单的经销商在现场讲述了如何从竞争对手中抢下大单的经验。从5辆试用，到50辆订单，再到2000辆全部拿下，这是华菱星马集团同经销商团队协同作战取得成功的最好案例。

来自天津的港泰龙汽车销售服务有限公司负责人韩益军在短短的三年时间里让华菱重卡成为天津市场的第一品牌，他的秘诀则是用80%的精力搞服务，20%的精力做销售，“我们帮客户找货源，保险违章，公司注册等问题上我们都可以帮客户处理。服务做的好了，司机之间口口相传，人人都是我的销售员，车也就卖出去了。”

经销商分享沙龙

经销商给经销商的经验才有效，“我们欢迎经销商上台发言，能让大家学到东西，这才是我们开会目的所在。”刘汉如谈到今年年中大会如此大的变化时说道，给经销商提供最有用最直接的经验，才能帮助他们卖出去车。

●  留住老用户还是要靠产品好

什么广告都不如用户的好口碑管用。说了那么多，讲了那么多，产品好才是保证销量的最好办法。“好的产品要像鸦片，要让客户上瘾，不愿意放弃。”刘汉如对好产品的作用比喻的即直接又形象，说的再好质量不好，车照样卖不出去。

现场展车

华菱全新平台开发的汉马H6系列，今年上半年订单达到了2000辆左右，几乎占华菱上半年总销量的1/5,要知道重汽曼平台产品推广初期第一年（2013年）才推广了不到3000辆。可见华菱的H6能在半年内推广2000辆是怎样的一种奇迹，在方得网早前走访中，不少用户对H6都充满信心，其大部分都是华菱的老客户，敢于第一个吃螃蟹，也是因为华菱车耐用皮实，而且汉马动力的发动机省油马力大，跟别的车比，会给客户带来更大的经济效益。

走对营销路子，是助力华菱上半年取得好成绩的法宝之一，不过最关键的还是好的产品带来的好效益，全新的汉马H6刚一上市便表现不俗，然而这才是刚刚开始，未来重卡形势好转后，华菱是否还会有更加惊艳的表现？H6能否创造奇迹？一切皆有可能。

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