成为天津第一品牌 华菱经销商商道玄机

几年前，天津港泰龙汽车销售服务有限公司还名不见经传，但是从三年前开始，这家经销商却声名鹊起，迅速成为天津市港赫赫有名的重卡销售企业。它在短短三年的时间内就让华菱重卡成为天津市场的第一品牌，占有天津重卡市场份额的50%左右，在天津港的市场份额更是占到了70%以上。

这家企业迅速成长的秘诀是什么？

7月18日，在华菱星马汽车集团的年中商务大会上，笔者见到了这家企业的负责人韩益军，他道出了这家企业成功的商道玄机。

●  80%的精力搞服务，20%的精力做销售

“我用80%的精力搞服务，只用20%的精力做销售。”韩益军开门见山地说。

而这80%的服务包括什么？有哪些不同之处吗？

韩益军说，我从2009年就开始做重卡服务，有很多这方面的积累，还有60多个修理工，能够提供24小时的救援服务，能够提供正常的维修保养和配件服务，但主要还在于以下这几个方面：

其一是可以为客户垫资。如果客户实在有困难，我可以帮他垫首付款。或者他只能拿出一台车的首付款，如果购买别的品牌，只能买一台车，如果买华菱的车，通过垫资，就可以买两台车。花同样的钱能买两台车，用户心里很明白，当然会选华菱车。但是这些都建立在对客户充分了解的基础上，风险也是可控的。

其二是能帮客户介绍货源。现在物流行业也很艰难，很多人想买车但没有活干，或有了车没有活干。我可以通过我的朋友关系，帮助客户找到货源。

其三是保险理赔服务。代理保险这项业务很多汽车销售企业都有，我们与其他人不同的是，一旦出现事故，我们还会积极帮助客户协调落实理赔的相关事宜，让用户感觉到我们的服务到家了。

其四是违章处理。现在国内交通法规有很多不尽合理或执法不一的情况，很多客户在不小心的情况下会违规，除了罚款，主要是会给客户带来很多麻烦。我们了解情况后，会积极帮助客户协调。通过这项服务，客户也很感激，也因此很多人都成了我很好的朋友。

其五是可以帮助客户注册物流公司。在天津，对物流公司的资质控制很严格，注册一家物流公司非常难，在这方面我们也可以提供一些帮助。

这些服务都是增值服务，从大的方面来说能够帮助客户提高经营效益，从小的方面来说能解决他们单靠自己很难解决的很多麻烦，更重要的是其他经销商很难做得到。正如韩益军所说的那样，这些很有用，客户会记在心上，感觉到你够朋友，一旦有了购车需求，自然而然就会想到你。

●  让客户成为我的销售员

韩益军最让人钦佩之处就是他没有自己的销售团队，主要就靠他一个人去开拓市场。很多人都不解，他一个人怎么能卖那么多车？的确，车子不是他一个人卖的。韩益军说，我不是没有销售团队，我的客户就是我的销售团队。

那么他是怎么把自己的客户变成他的销售团队的呢？

韩益军说，我从16岁就到了天津，这么多年来积累了很多人脉关系，当年一起来天津的小伙伴很多人都从司机成长为小老板，从小老板成长为大老板。他们当中很多人都是我的朋友，也是我的客户，没有他们对我的大力支持，我很难做到。不过客户愿意做你的销售员，还是在于你能给他提供的帮助，你代理的车子确实好，能给他带来更好的收益，这样他们会把你当朋友，也愿意帮你推荐。

笔者记得，在2014年华菱重卡全国巡展期间，韩益军原本只打算请300人，而且300人也不算是小规模的活动了。但是当天，却来了足足有500人，很多人还开玩笑地说他不够意思，怎么不邀请自己。足见韩益军的人缘。

没有销售员，却人人都是我的销售员，这是销售的一种至高境界。也正是这样，投入小，见效大，起到了四两拨千斤的效果，让天津港泰龙一跃成为在天津有举足轻重地的重卡经销商。

●  学会洞察市场，以变应变

代理华菱重卡以来，让韩益军感触很深的就是现在市场变化快，竞争压力大。但是作为作为经销商来说，要懂得及时应变。比如，前几年，在天津的物流市场，由于货源充足，市场竞争不太激烈，很多物流公司只做货代，自己并不养车，这样也能挣不少钱。但是现在不同了，货源少了，物流公司挣的钱大大减少，同时也影响到重卡销售。这时，我就帮他们出主意，让他们自己买车，自己拉货，虽然货源还是那么多，但是挣得多了。比如只有五车货，如果介绍给别人做就只能挣五车货代的钱，如果自己做，挣的钱就可能跟以前10车货代的钱一样多。为什么不做呢！就这样，很多物流公司被我说服了，也多挣了钱，我的车也卖出去了，是一个双赢的结果。

采访中，韩益军反复提到的就是他的朋友圈以及他的服务平台，当今的商场，人脉就是王道、服务促进销售，正体现在韩益军身上，也许这就是他的成功之道。

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