走进华菱滁州 华宇为何能占据半壁江山

【卡车之家 原创】滁州是一座钟灵毓秀的城市。无论是宋代欧阳修的醉翁亭，明朝的帝王朱元璋，还是今日的大国总理李克强，都与这块土地有着千丝万缕的关联。同时，中国农村改革第一村——小岗村1978年的“托孤”壮举，更是让滁州市凤阳县这个地名名噪天下。

在这个梅雨即将来临的时节里，卡车之家记者走进华菱滁州，专访了华菱汽车在皖东地区总经销商——滁州市华宇汽车销售服务有限公司（以下简称华宇）董事长张辉。

●  艰难困苦 玉汝于成：苦心求索成就华宇风华

“2015年是行情非常差的一年，全国人民市场都说市场不好，但华宇却实现了逆市佳绩。不是说滁州的卡车市场比全国其它地方要好，而是滁州华宇卖得好。”张总向记者介绍道。

今年一季度华宇卖了一百多台，占据整个滁州重卡市场50%的市场份额。近一半的市场份额，不得不承认，这是一个十分骄人的业绩。

为何能交出如此强势抢眼的成绩单，张总深有感触地总结道：“古人说，生于忧患，死于安乐。一线品牌顺风顺水的好日子过惯了，一旦当经济好时代过去的时候，他们便承受不起类似今年这样的市场大退潮。而华菱一直过着‘苦行僧’的日子，从来都没舍弃居安思危的忧患意识，在市场困难的情况下仍然能做出这样成绩，从某种意义上来说并不奇怪。”

张总介绍说，在滁州市场，因为销量低没人买，小众品牌基本上消失了。而一线大品牌的日子也不好过。

长期以来，华宇从未停止探索经营之道，及至今日，已经探索出一条“农村包围城市”的营销模式。到目前为止，华宇并没有专门在滁州市区设立所谓的“形象店”，只是在市区的皖东国际车城建有一个自己的本部，但在滁州下面六县一市都有自己的直销网点，规模甚至比本部还大，装修还要豪华。

在张总看来，华宇在市区的本部相当于当年的西柏坡，当时老一代领导人在那里打天下，条件非常艰苦，而华宇今日的营销模式与此有异曲同工之妙，重视全局根据地的建设，试图走上一条“农村包围城市”的道路。

“如果只在市区建立4S店，那么营销模式很有可能还是店销，下面县市的用户只能跑到你店里来看车。华宇不一样，虽然总部在市区，条件差点，但是下面县市网点的规模可能比本部还大，店面形象更好，因为县市房租便宜，人力成本相对也低，但是有效，客户在当地就可以看到展车，有优秀的销售人员直接面对面地与客户进行交流和对接。这样一来，不用到市区，直接把客户截留在县市一级。”深耕卡车行业多年以来，张总深谙其法。

在结缘华菱之前，张总曾做了11年的其他品牌。2009年，张总结识了华菱汽车刘汉如董事长。和刘董聊得非常开心，感觉刘董对于华菱品牌的发展思路，以及未来5年、10年乃至20年的规划思路都非常清晰，张总深受感染，就此开始走进华菱的世界。

而在当时，滁州市场上可能连一台华菱车都没有。出于对华菱品牌的信心，当即立断开始做华菱，把人力和资金都投入到华菱上面。当时跟随张总打拼多年的员工很是不能理解，甚至有一些员工和二级网点选择了离开。

张总力排众议，认准了华菱品牌，毅然开始了华菱品牌在滁州市场的建设。从2010年开始，5年以来张总把大部分精力花在了直营店的建设上。

“光挖渠、没有水，事情是做不成的，无源之水只能永远干涸下去。只有慢慢地往前推进，才能做到顺其自然的境界。”张总坚信，只要把直营店做好，把市场根基做深做扎实，有效占领了市场高地之后，收获市场的果实便成了水到渠成的事情。正如当年共产党从延安迁都北京一样，张总相信华宇“迁都”的这一天指日可待，也就是在滁州市区建一个规模更大的华菱“大本营”。

除了完善的直营网点营销体系，华宇还有自己的服务体系和风险管控体系。在服务体系上，华宇有自己的一个总修理厂，下面县市有四个分站；在风险管控上，华宇有三个物流公司，有众多挂靠用户，低首付的客户就可以挂到华宇的物流公司车队里，同时，有些大客户本身就是做产品生产的，除了把车卖给他们，华宇的物流公司还可以承运他们的货物。这样一来，一些挂靠用户在华宇这里买车，可以为他们提供销售服务，提供金融平台，还可以提供货源，同时可信度高，当他们做不下去了，还可以加入到华宇里面来。挂靠用户和华宇之间这种水乳交融的关系，除了实现共赢之外，还能最大限度地进行风险规避。

“所以我们打的是一套组合拳，不是光为了卖车而卖车。我们有自己的一套生存法则，如果全是跟着别人的套路来走不见得行之有效，必须要有自己的创新，有自己的想法。对于现状，对于未来的规划，都应当有一套自己的详细的方案。”

一路走来，张总在这套“组合拳”上付出了颇多心血，华宇今日的成就也忠实地印证了张总当时选择的远瞻性和正确性，而华宇也开始收获耕耘以来付出的每一份心血与汗水。