何墨池：卖更大利益 斯堪尼亚中国印迹

即刻打烊

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

50年前，斯堪尼亚驶入大兴安岭的林海雪原，一路驰骋，时光见证了中国工业的发展，也见证着斯堪尼亚在中国所走过的道路。50年后，我们与斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池，一边回顾着过去的记忆，一边探讨着大家更为关心的未来话题。何墨池认为，“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”而他就是在用这样的理念引领斯堪尼亚中国继续向前。

图为斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池

2015年3月23日午后，阳光明媚，在位于北京东三环核心商圈内斯堪尼亚中国总部办公室内，何墨池疾步如驰出现在会议室，在他幽默与健谈的性格背后，展现出雷厉风行的另一面，显示出驾驭跨国企业高管的风采与睿智。

●  来到这里 爱上这里

何墨池1982年来到中国，就读当时的北京语言学院（现更名“北京语言大学”），学习中文专业，抛开他在中国生活的近30年岁月，他所拥有的一口流利中文也就不足为奇了。三年后的1985年，他以学生身份初入斯堪尼亚公司，也由此开始了他伴随斯堪尼亚近30年时间的旅途，由普通的员工直到负责中国区事务高管。

走进卡车行业是一个意外，但热爱它，热爱中国在意料之内，因为这早已成为他的人生。从最初的直接业务接洽，到后来的品牌战略推广，何墨池推动着斯堪尼亚中国公司业务的向前推进。任何一家外资企业在进入中国市场的时候，都要考虑到中国市场的特殊性。他们会思考是否应该改变自己在其

他市场上的通行做法，即便那是他们赖以成功的基础。所有人都会得到这样一个信息：中国是特殊的。而这个被业界称为“中国通”的何墨池不会不知道这一点，但他依然选择了坚持，坚持以斯堪尼亚的国际理念开发这个市场。特立独行，自有其因。

何墨池表示，“我以前说过，开展中国市场就像一个马拉松比赛，我们要跑很长的路。要跑多少公里我也不知道，但是我估计斯堪尼亚在中国已经跑了一半历程。就是说到了目的地之后，中国商用车的市场成熟了，这个市场就会买价值、买服务。

我们并不是卖车，我们是在卖吨公里，所以跑完了这个马拉松，这个市场就会买吨公里。现在中国市场在这方面已经有很大的变化，整个物流运输行业有一个新的认识，这个新的认识逐渐在接受我们吨公里以及服务的理念，我们在做一个供应链，卖车不只是我们要做的，还有更重要的工作就是要帮助培养物流运输市场。”

何墨池强调，“斯堪尼亚最关注客户利益，我们是与客户距离很近的公司。到2015年斯堪尼亚已经是一家发展了125年时间的老牌公司，2014年是斯堪尼亚报表最好的一年，同时也是牵引车销量最多的一年，这对于我们是一个很大的成就感。一个公司怎么能保证从创始之初到现在，每一年的成就都在突破和创新之中，能够给客户创造最高的价值，这个很难。”

谈到中国业务，他有更深的感悟，“斯堪尼亚中国作为公司的一个小部分，在中国50年的发展历程，

我们也希望能让中国市场理解斯堪尼亚的理念和作风从1965年至今从没有改变，走到今天，斯堪尼亚只有一个成功，就是注重客户的利益，它是决定一切的，从产品开发到销售手段到售后服务，所以很多人会问我什么叫做生意，我的回答是，做生意不是赚你的钱，做生意是给客户创造价值。”就是带着这样的理念，何墨池在中国一路拼搏到现在。并带着斯堪尼亚为客户创造价值的理念继续坚定的在中国走下去。

●  坚持推进吨公里经营理念

中国的重卡行业自2000年开始起步，当时也有了一些中国自己国产的重卡产品。中国也慢慢认识到要提高运输效率，中型车要转向重型车。何墨池表示，“那个时候斯堪尼亚反应有一点慢了，我们没有来得及转变我们的制度，所以我们错过了第一波的机会。2003年中国的卡车进口量突破了8000台，但是当时我们的份额非常小。”

2001年中国进入WTO以后做了一个承诺，允许外国公司驻华有独资的进口商，所以斯堪尼亚在2007年设立了斯堪尼亚销售（中国）有限公司。何墨池介绍，“我们是第二个拥有独资进口商的外国汽车公司。”

但在中国公司成立之前，斯堪尼亚在中国曾设立过代表处，撤销代表处后，曾让福方（香港）公司全权代理中国内地的销售业务，但他们做了斯堪尼亚14年的中国总代理后，也没有太成功，后来斯堪尼亚中国公司在摸索中逐渐成长。

在福方（香港）公司代理斯堪尼亚业务期间，何墨池的离开并没有让斯堪尼亚把他遗忘，当公司认识到总代理的作风不一定能够代表斯堪尼亚的企业文化和理念，便首先想到将何墨池请回来，回忆这段经历，何墨池说，“他们就问我愿不愿意回到中国接这个工作，我说有两个前提：第一，我们斯堪尼亚要自己负责中国市场；第二，我们要按照斯堪尼亚的国际理念继续开发这个市场，这就需要耐性。公司两个都同意，所以我又重新回到中国。”

2004年夏天何墨池回到斯堪尼亚，用了半年时间，总结了所有参与中国业务人员的经验来研究中国市场，以此作为一个基础来完善中国战略，这个战略就是何墨池一直在强调的推广吨公里国际理念。到底什么是吨公里？想必就在这卡车行业领域的人士也并非尽人皆知。何墨池介绍，“我们在这个行业提供的服务是吨公里。最大量的吨公里和最小的搭配成本，这是我们的服务。我们的车用于生产吨公里。”

“假设A地到B地80公里，有一百万吨货，他的量就是8000万吨公里。我们来看国产车的标准：合法的载重是34吨，平均速度是60公里每小时，装货的时间是3个小时，卸货3个小时，3个小时休息。一天跑14个小时，一年能跑330天；而斯堪尼亚在速度上可以提高，平均速度可以提高到70公里，装货和卸货最多各一个小时，等于我一天可以把工作小时从14个小时提高到16个小时、18个小时。载重也可以提高，从34吨到35吨。车的出勤率比国产车也要高得多，一年350多天都没有问题。现在我们算吨公里，国产车一年是7.128.000吨公里，斯堪尼亚是12.348.000吨公里。斯堪尼亚一个车可以比国产车多73%的吨公里。”这些数字在何墨池心里熟悉的不能再熟悉，对于吨公里的推广，他不遗余力。

在讲解吨公里概念的同时，何墨池也道出里面的关键点，“你用得多，你的单位成本会越低，所以成本会减少。我们不要从车本身出发，我们要从生产收入出发。其实我卖的是吨公里，我卖的不是车。我的客户是靠运货来生存，他不是靠开车来生存，不是买车来生存。如果你去任何其他的厂商，他会告诉你我的车的价格多少，我的配置是什么。但对于客户而言，到最后你还要算帐，今年拉了多少吨公里的货，总成本是多少。多数公司算底线的时候发现是亏本的。”

这就是何墨池为什么一直在推进吨公里在中国市场的推广的主要原因，他想带给客户的，也就是斯堪尼亚的核心价值，就是希望中国客户可以逐渐接受吨公里这样一个国际理念，能够着眼长远，来实现客户收益最大化。

何墨池坚信，“如果我们在别的市场上成功，这个理念早晚会在中国市场上成功。很多跨国企业来到中国，如果自己的理念不成功，他们以为是中国特殊，但其实这是一个很大的错误。中国经济和社会处于一个快速发展的阶段，每年都在不断的转变。什么方向呢？很清楚，往成熟的市场经济方向发展。从这个角度来看，我们已经知道中国的经济走向，因为欧洲已经走过那条路，我们可以预计中国五年后、十年后、十五年后会大致怎么样。所以可以做两个决定：一个是耐心地等待中国成熟；或者短期妥协自己的经营理念。第二个作风我觉得是错的。我们都要生存，我们要卖产品，但是更重要，我们要给社会提供价值。在别的市场有价值，在中国也有价值，只不过我们这个行业里面还没有认识到这一点。”

●  培养健康的物流运输行业

在中国商用车界，何墨池长期致力于推动中国高效物流，他也因此被业界称为“传道士”。他的身份几经变换，但他履行“传道士”的职责没有变：给中国带来高效的物流方式，向用户解释何为吨公里、标准化托盘，帮助企业提升运输效率等。

卡车作为运输链的一个环节，其产生价值的多少与挂车紧密相连，因为挂车决定了货物载运量和装卸货速度。斯堪尼亚设计卡车是为了更好地发挥挂车的价值，如果挂车能够得到进一步优化，整个物流效率将会更高。

何墨池认为，“一个经济发展最核心的动力就是运输和物流，因为做生意就是要交换货物，就需要运输，这个环节效率低的话，会影响到生意的发展限度，所以我们很早看上了物流运输这个行业。2014年是斯堪尼亚牵引车销售量最多的一年，对于未来我们感觉很乐观。随着市场的发展和成熟化，物流运输也将细分，需要我们来了解它的特殊的情况，可以给它设定一个很理想的应用设备，随之将越来越专业化。”

与此同时，何墨池强调，“为客户定制的解决方案也将越来越专业化。现在就是要更多地了解中国客户不同应用的发展情况，比如说冷链，几年前没有多少人讲到冷链，但现在大家认识到食品安全与冷链有密切的关系，而冷链系统里不能短缺的一个环节就是运输环节，每一年因为一个不好的冷链系统食品的损失、损耗是非常巨大的一个数字，那如果我们现在来投资用好一点的设备好的管理系统，我们可以大量减少这种损耗，减少的损耗可以转而投入新设备的成本，也可以省很多财务报表上的一些成本，这是个颇多受益的事情。”

●  中国卡车市场未来将走向高端化

20世纪末的中国重卡市场基本都是低端的重卡，驾驶室很落后，都是超载、超长。但从进入21世纪初的几年开始到现在，中国的重卡和大型巴士有很大的进步。何墨池讲，“两方面进步明显，一个是驾驶员的工作环境，驾驶室有明显改善；第二是小功率的发动机慢慢发展到大功率。中国本土的产品也越来越好，这证明在向我们预计的方向去走。”

而斯堪尼亚在车辆创新改进方面也在朝着更好的方向努力，何墨池介绍，“我们现在能看到这两个趋势，人性化的驾驶室设计；越来越大的发动机功率，同样也是斯堪尼亚不断开拓的技术趋势。”

当前，何墨池认为，“现在中国已经没有低端的重卡，基本都属于中端的。如果按技术配置来看的话，都是中端的车，但是从价格来看的话，还是低端的车。现在能用上高端车的公司总数量也不是很多。”

中国是全球最大的重卡市场，目前，中国整个经济现在面临经济结构调整和转型，整个商用车在这样一个大的宏观环境背景下，它受到宏观环境背景的制约，整个商用车未来发展都会受到宏观环境背景的制约。但中国整体经济总量仍然保持很大的规模，将使商用车保持一个比较大的规模或一定的增长，

当下，中国商用车的主体已发生较大的变化，卡车运输主体正在发生转换，盈利模式也将发生根本性的转变，过去货车车主靠超载才能挣到钱，今后超载这个模式将被综合运输效率所取代。低品质技术级别的产品将会越来越不适应公路运输的要求。

长距离、超长距离、快速运输和商品的配送，对车的质量、可靠性、耐用性提出了更多地要求，这将使同质化的产品将逐渐失去竞争力，高端市场已开始快速的成长，将在不长的时间内形成数量级的市场规模。有专家预言，“到2020年后，中国高端重卡产品的市场份额将达到重卡总量的10%以上。”

未来的发展方向虽然可以预料，但道路仍然曲折，作为高端重卡品牌斯堪尼亚在中国的市场开拓并非易事，何墨池表示，“在近一段时间内，我们的最大困难是大环境，如果大环境还是追求便宜的话，我们就没有竞争优势，因为我们的产品投资成本不低，但是如果市场发展到追求高品质或者成本低的吨公里，那样斯堪尼亚就很有竞争优势，我们还是更重视品质。期待中国卡车市场快速走向高端化，这是一个不可避免的趋势，只是时间的问题。”

对高端重卡产品、品牌和市场等理念的诠释，何墨池依然强调，“我们卖的不是消费品，我们卖的是更大的利益。在目前高油价的情况下，油耗更是重要参考因素，使用成本与出勤率对于长途运输卡车的要求都是非常高的。而我们更重视品质，不仅保证高品质的服务，同时提供最效率的运输方案。”

“我们不追求大市场，只追求市场的一个细分，抓住能欣赏我们的价值这一个细分市场就足够。”何墨池相信，在中国市场斯堪尼亚可以握住发展良机，并见证与伴随中国重卡高端化的逐步发展之势。

●  背景信息：

四步阶梯：斯堪尼亚中国50年记忆1965年-1985年：开拓时期在1965年，由中国机械进出口公司代表的中国林业部联系到了斯堪尼亚和其它欧洲制造商，准备从每家采购一些木材运输卡车进行测试，几年后根据结果再进行批量采购。斯堪尼亚向中国林业部提供了10辆木材运输卡车，以便在内蒙古条件恶劣的林区和四川高原地区进行测试。

经过使用，这些车辆完全超出预期，因而声名远播。因此，在1968年，中国为其在非洲的首个对外援助项目采购了200辆斯堪尼亚自卸卡车。这些卡车于1970年交付，在坦赞铁路建设工程中服役了六年，然后运回中国进一步投入运行。

1972年，中国机械进出口公司再次联系斯堪尼亚，购买了500辆卡车，这批卡车于1975年交付。

尽管国家贸易阻止了正常的售后支持，这批新的卡车同样表现出色。经过林业部的努力，中国和瑞典的斯堪尼亚员工还是提供了部分技术支持，包括技术培训和邀请现代林业和运输业方面的瑞典专家开展研讨会。林业部组织将维修手册译成了中文，并找到了保持卡车正常运行的实用方法。

1983年，斯堪尼亚受托交付另外一批158辆新一代的卡车。

1985年-1989年：立足发展考虑到中国对斯堪尼亚产品的兴趣以及中国运行的斯堪尼亚车辆数量，斯堪尼亚决定正式涉足中国。务实的治国理政是中国这个时期的特征，一切皆为促进社会和经济发展。经济改革包括开放自由贸易区在内，集装箱运输在深圳、珠海和厦门开始迅速发展。斯堪尼亚于1985年在北京设立了联络办事处，并开始成功地与全国的运输业运营商建立了业务关系。

1990年-2003年：市场深入斯堪尼亚指定Forefront International代理斯堪尼亚在中国的业务。凭借瑞典专家的重点支持，他们在沿海地区建立了经销商和售后服务维修中心。

1982年，斯堪尼亚开始在台湾和香港销售，到20世纪90年代，斯堪尼亚在卡车和豪华客车领域建立了牢固的市场地位。香港回归后，往返于香港的交通运输量快速增长。很多斯堪尼亚卡车当时往返于中国沿海的道路，无论是本地集装箱运输，还是长途运输，许多此类公司均由台湾和香港公司投资运营。

2004年-2015年：全速发展世纪交替之际的诸多事件，如沃尔沃试图收购斯堪尼亚被驳回以及中国的商业发展，让斯堪尼亚对其中国战略进行了根本性的重新审视。战略审视的结果带来了协调一致的重新崛起，斯堪尼亚进行了大量的销售和售后服务投资，并最终成立了本行业的首家外资子公司——斯堪尼亚销售（中国）有限公司。凭借斯堪尼亚中国战略办公室这一全新战略部门的支持，斯堪尼亚在处理政府关系事务、社会事务和游说方面颇为成功。斯堪尼亚积极参与了现代中国运输体系的形成过程，以实现更高效率和可持续性发展。

●  链接：人物简介

何墨池，瑞典人，现任斯堪尼亚中国战略中心执行董事。在出任现职之前，何墨池先生自2007年起一直担任斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理一职。而从2004年至2007年间，何墨池先生为斯堪尼亚中国代表处负责人。

何墨池先生还同时兼任中国瑞典商会主席、中国欧盟商会商用汽车组主席、欧洲汽车工业协会中国董事会成员等职。何墨池先生已在中国生活和工作近20年，曾任瑞典商业银行首席代表、瑞典驻中国大使馆商务参赞等职。热爱中国文化，喜爱绘画，与夫人和子女长期居住在北京。

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