转变模式 掌控市场 陕汽沪宁营销同盟会

黄昏化作海湾

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

伴随着中国汽车行业的飞速发展，市场竞争环境愈发激烈，各企业为了抢占市场，使出了浑身解数。陕汽通过推出“营销同盟会”模式，力求“提升渠道协同、整合渠道资源、加强渠道沟通、实现诚信守约”。

沪宁办事处通过对“营销同盟会”的大胆创新、深化协同，在2014年收获了卓越成绩：上半年，沪宁区域陕汽市场份额33%，较去年同期增幅 14.3%，行业排位第一，陕汽品牌成为了苏沪市场的主导品牌。

本次系列报道，将介绍沪宁营销同盟会“以转变观念为先导，以价值创新为动力，以营销转型为中心”的创新销售模式。详细报道沪宁同盟会是“如何通过机构创新带来新的动力”、“如何借助渠道资源开发市场”，“如何加强渠道成员诚信守约”！希望通过这样的系列报道，将经验迅速推广；正视不足、引以重视，面对竞争、共谋对策。更希望通过经验推广，鼓舞更多的办事处及渠道在管理中谋创新、在竞争中求销量，实现企业与渠道的“双赢”！

●  增设“理事会”

沪宁办事处管辖上海、江苏两地，不但经销商数量较多，且经销商实力大小不均、销售策略很难统一。沪宁营销同盟会大胆创新，决定在原有的组织机构基础上，增设“理事会”，旨在“统一思想、确定销售策略”。

理事会成员由区域核心渠道、重点渠道组成，每半年调整一次。在同盟会全体会员大会召开之前首先召开“理事会”，主要对市场情况进行分析，对营销策略进行研讨，同时研究竞争对手的销售策略。理事会的召开为大会明确了方向，提升了大会的运行效率，同时，也激发了各会员单位成为理事单位的决心，促进了销售业务开展。

●  引入“新会员”

邀请服务站、配件中心库，成立了联合销售、服务、配件的多维销售平台，统一协调服务、配件资源，通过服务促进销售，实现“销服一体化”。下一步，沪宁营销同盟会还将吸纳改装厂、配套厂、金融公司加盟，实现多渠道资源的整合，拉动后市场业务，实现营销转型落地。

●  强化“秘书处”职能

沪宁营销同盟会将秘书处设置在了办事处，办事处全体干部员工即为秘书处成员。秘书处各成员责任于心，从组织会议到基础管理，全力以赴为同盟会进行全方位服务，深化执行同盟会各项决策决议。实现了办事处由管理层向服务层、执行层的转变，取得了渠道的尊重与信赖。

●  加强与改装厂合作

2014年，为了满足用户差异化及区域化需求，突出委改产品差异性，大委改政策按市场化原则，采用“一厂一价”的运行模式。沪宁营销同盟会与多家改装企业共同召开会议，洽淡合作事宜。

会议中，各改装企业分别对产品、淡旺季交货期、促销政策、售后服务及配件储备等政策进行了详细介绍，各经销商进行提问讨论，最终综合各项因素，投票选举2~3家改装企业作为主力合作单位，并由营销同盟会与改装企业签署合作协议。

营销同盟会与改装企业进行合作，形成战略同盟，互相支持与依托、不但统一了陕汽车辆的上装价格，更增加了陕汽的综合談判筹码与议价能力，从而提高了经销商的盈利空间，增强了陕汽整车的综合竞争力。

沪宁营销同盟会除了与改装企业进行合作，合作单位更延伸至专用车厂、半挂车厂；重点合作的厂家有：河南骏通、陕汽通力、湖北合力、中集华骏、江苏卡威等。

●  体验行参观学习

要适应市场发展变化，必须摒弃传统的思维方式和经营模式，挑战自我，超越自我。沪宁营销同盟会通过组织经销商进行观摩与交流，让经销商的自我管理得到不断提升。5月31日，沪宁营销同盟会率全体会员走进了海沃机械（扬州）有限公司。本次参观交流过程中，全体会员感受很深，不但丰富了渠道的视野，更收获了以下几个方面的内容：

1、全体会员均详细了解了油缸的生产工艺，更好地熟悉了产品知识，提升了销售团队的业务水平。

2、全体会员在整个体验行参观活动中，学习了外资企业先进的管理理念、营销思路，通过学习，提升了渠道的管理能力。

3、本次体验行活动，加深了自卸车方面陕汽与扬州海沃的强强合作，联合推广陕汽自卸车产品，共同提升陕汽重卡在自卸车市场上的美誉度。

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