主推服务 2014重卡企业如何布局销售网

银河上映中

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

近日，记者自驾从北京到西安，在沿途路过的高速公路上，发现在山西省内高速路段发现有不少大运重卡行驶在路上，而随后经过的陕西省内高速路段看到来来往往的又大多数是陕汽重卡。记者不由产生一个疑问，各地重卡企业的生产基地是否会影响到其销售区域的分布呢？2014年重卡企业如何布局销售网络？

销售与服务是赢得市场的有力武器

●  三方面助推用户选择本地重卡产品

近几年商用车行业发展迅速，大家都知道重卡企业销售模式和乘用车销售模式有相似的地方却也有区别，在某一城市建立集销售、维修、保养为一体的4S店成为这几年重卡企业的一个销售策略。

各大重卡企业为了满足行业发展的需求都是针对重点区域布点，密织销售网络，扩宽营销渠道。多数重卡企业都以区域划分为主，但各区域的分布情况不尽相同。有的地区网络相对密集，有的地区相对分散。重卡的营销网络建设主体以当地物流和运输需求较高的地区为主。“在市场需求相对集中的地区，各厂家都会相继建立4S店。”一位重卡经销商在之前接受媒体采访的时候这样说。

徐工汽车总经理助理、营销公司总经理陈景哲接受记者专访时表示，“一般本地用户购买车辆首先肯定会考虑自己当地重卡企业的品牌，因为当地政府会给本地重卡企业给予相应的各种补贴，所以在价格方面占据了一大优势。其次，本地用户在购买产品后，当地的售后服务非常方便，配件供应充足、可以快速维修保养，这也成为许多用户选择本地品牌的理由。除此之外品牌影响力也会影响本地用户的购车需求。”

●  高端重卡购买本地产品现象不明显

之前，记者发现在广东省高速公路上行驶的国产重卡几乎都是国内重卡企业主打的高端产品，如东风天龙、解放J6、中国重汽HOWO、福田欧曼9系、陕汽德龙F2000等。而与之相对应的是为数不少的进口重卡也屡见不鲜。这让人们不禁发出感慨：广东人确实喜欢用好车，广东人买车“不差钱”。

有鉴于此，国内重卡企业高端产品推介从来不落下广东。比如，东风天龙在广东就有着较大的保有量，可以说是国内高端重卡在这个市场上表现最为抢眼的代表。据一位重卡经销商介绍，仅在广东佛山地区，每年解放J6的销量有30余辆，解放J6的全国首位用户就落户广东茂名。

中国重汽（香港）有限公司商用车销售部经理任军在接受专访时表示，对于高端重卡来说，当地重卡企业有助于当地该品牌的销量这一现象不太明显，就拿重汽的高端重卡SITRAK来说，2013年主要销售的是牵引车，销售区域分布在广东、浙江、上海等经济比较发达的地区，因为这些区域的物流公司盈利模式和其他地方不一样，他们在选择运输车辆的时候会考虑可靠性高、舒适性强、操控性活的高端重卡，这样不但能够有效缩短运输时间、节约运输成本，同时还能保证货物的安全性这样有助于提升物流企业的品牌知名度。

任军同时表示，而内陆地区的牵引车保有量大，他们多数是以多拉货物为目的，所以对车辆的要求没有那么高。所以在选择一般重卡的时候可能会因为价格、产品配置、当地品牌的影响力而选择本地重卡企业生产的产品。

●  2014年重卡企业如何布局销售网络

销售与服务是各重卡企业将产品推向市场、赢得市场的有力武器。尤其是近两年，用户选择产品已经将服务列为考虑品牌的首要因素。所以各企业在市场开拓上都下了一番苦功。

一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春在近日举行的2014年商务年会上表示解放在2014年将聚焦细分市场，突破弱势，永争第一。由于历史原因，西部地区一直是解放的一个弱势市场。荆青春表示，解放在西部市场连续两年市场份额得到提升，但是份额仅有11%，2014年份额目标13%，仍远低于解放的全国整体份额水平。不过，他透露解放已经在云南与贵州两地，逐步从弱势达到均势的转变。

他还表示，2014年解放将在云贵地区继续拓展新的市场增长点。“解放将在云南主要巩固J6P 8x4自卸车市场与J6L 4x2载货车细分市场的优势，并开拓城建渣土市场；在贵州将继续巩固自卸车市场，拓展J6P 8x4载货车、J6L4x2载货车市场。”除了云贵地区之外，解放计划在西部地区打造6家年销量500辆的经销网络。“总体策略是巩固当前云贵市场的成果，聚焦突破持续提高其他省份市场的份额。

东风柳汽能在激烈的市场竞争中脱颖而出，总经理程道然也总结了几个重要的营销改革：2013年东风柳汽以大客户为突破点，坚持推进营销转型，从卖产品向卖方案转化，公路运输车的占比稳步提升。

东风柳汽在广西主场优势明显，通过对大客户开发，成功切入快递物流、环卫车、危化品运输等高端物流配货行业，例如盛辉物流、百世汇通等国内知名的物流企业。对于2014年，柳汽将加快营销转型步伐，从“卖产品”向“卖方案”转型，加大对后市场的关注，坚持导入优势配套厂，提升产品质量，提升客户满意度，打造自主品牌的核心竞争力。

●  重卡市场：

2013逆势增长21.7% 重卡市场显七大特点

http://www.360che.com/news/140305/29919.html

国四影响较大 我国重卡3大发展特点前瞻

http://www.360che.com/news/140228/29841.html

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