售后市场转型 东风召开2013经销商大会

    【卡车之家 原创】12月16日，东风商用车2013年经销商大会在武汉召开，来自东风商用车公司全国400家销售服务网络的经销商聚集在此，东风汽车公司总经理朱福寿，东风商用车公司总经理黄刚等出席了大会，共同展望2013年及未来东风商用车的发展。

东风汽车公司总经理朱福寿

东风商用车公司总经理黄刚

    2012年受国内经济大环境的影响，商用车行业继2011年后继续下滑，今年1-11月，全国中重卡总销量为84.2万辆，下降23%，其中重卡降幅高达30%，大大超出了预期。

    过去6年，东风商用车经历了过山车式的发展，2007年销售中重卡7.2万辆，2011年达到了14.4万辆。今年，东风商用车本部预计国内销售中重卡18万辆，2013年，受国四排放标准实施的影响，预计销售重卡12万辆，东风力争13万辆，销量的大部分将主要依靠上半年（2013年7月1号中国商用车将实施国四排放标准）。

    在现场通过PPT讲解，我们了解到东风商用车2013年营销目标及中期营销规划：整车销量，由2012年中重卡18万辆，至2017年挑战19万辆；配件销售，由2012年的12.8亿元，至2017年挑战35亿元。

    主要营销策略：引导细分市场发展方向，打造细分市场的价值标杆！分行业、分区域打造符合客户特性和物流特性的经典车型；分行业、分区域把握客户特性和趋势；分行业、分区域把握物流特性和趋势。如在牵引车品系的渠道策略方面，将实施分层级管理，打造核心、骨干经销商，销售贡献达到80%以上；配件方面在区域策略上，将打造864区域，8个亿元省，6个5000万元省，4个1500万元省。

    在整个2013-2017年的的转型阶段，东风商用车本部希望实现销量19万辆，本部国内相对市场份额从现在的不到20%突破30.6%，战略核心经销商发展到100家，核心服务站发展到120家。并在销量构成中，达到70%以上的销量是由老客户贡献的；维修、配件及后市场的收益超过总收益的60%以上！

    另外，现在越来越多的卡车企业开始重视售后服务，我们通过各个企业近两年来纷纷推出的各种“服务口号”就能看出，同样，东风商用车在服务这一块也不希望落下。在2003年之前，整个企业还处于一种商品竞争的状态，从2003年开始到2012年，东风商用车开始关注配件商品竞争，而在未来，从2013年开始，东风商用车将启动售后市场定位转型，在客户服务方面将投入更大的精力。由此，卡车企业的竞争也从单纯的产品竞争转向到了品牌竞争。

    15日下午还举行了“东风商用车公司第一届营销高峰论坛”，众多知名顾问公司专家就“经销商如何做久，如何做强，如何做大”发表了演讲，数位优秀的东风商用车公司经销商与大家交流分享了自己的管理经验。

    另外，根据惯例我们都会在经销商大会看到厂商的各种即将发布的新车或者至少是全系列的产品，但是这次东风商用车的经销商大会比较特殊，现场并没有带来展车，这是让小编最遗憾的事儿，估计东风是在准备酝酿一盘更大的棋。但是我们从现场了解到东风的最新款产品D760将在明年上半年投放市场。（文/图 颜明伟）

●  现场大图：http://tu.360che.com/news/92.html