经销商：针对联合卡车销量的全面说明

蛊惑人心

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    笔者从2008年至今见证了联合卡车从筹划到筹建以及生产和如今销售的全过程，深深的体会到一个卡车的诞生倾注了多少人的心血和承载了多少人的希望，如今联合卡车在中国的重卡市场上已经有了一些名头，至少在我们京津冀区域内赢得了部分客户的青睐。但是一个新产品从无到有，从众多的重卡生产商手上赢得部分客户的信赖和最终的购买，哪怕是一台，也证明联合卡车一直是在进步着。

    2011年9月18日，联合卡车经销商会议在芜湖召开，会议上联合卡车各级领导与参会者进行了长达2天的沟通和协调，听取众多经销商的建议。在产品围绕市场、价值成就核心竞争力等问题上深入的讨论，给予了经销商们的极大鼓舞。联合卡车的诞生和发展在卡车界里注定是一个有争议的话题，争议的焦点问题是“联合卡车要做中国最高端的卡车和第一年销售量将突破12000台”，这个高调的线路已经让很多媒体和众多的卡车生产商嗤之以鼻，不屑一顾，这个思想也难免。因此出现了很多不同的声音，为此今天笔者抽出时间来对于联合卡车的销售做一下全面的说明。

●  上市日期并不代表销售日期，联合卡车铺货姗姗来迟

    虽然说2010年12月18日联合卡车在芜湖基地高调亮相并发布了U460系列产品68.8万元的价格后，市场反响一片，为此笔者写了一篇《联合卡车：68.8万元带来的思考》 的博文，从价格和市场方面分析联合卡车此次上市工作其实只是一个噱头，并没有真正拉开联合卡车市场销售的帷幕。的确截止到2011年3月21日开始，联合卡车才开始陆续将U340牵引车（6x4)投放到各地签约经销商处，第一批车辆陆续投放到各地大约一直持续到4月27日，而当时联合卡车只有这么一款车型。这个时候第二个季度只剩下一个月的时间了。

    仅仅有一款车在市场上销售，给予客户的选择余地非常小，也就注定了联合卡车的销售量并不能很快的起来。在第一批车辆的生产和销售过程中，难免会因为生产车间设备的调试、配件供应的磨合等问题，又牵扯到高端车的质量问题，因此联合卡车在生产的把关程度上慎之又慎。导致其他型号的车型不能及时生产和铺货，严重制约了产能。

    当时外蒙有一个大订单（超过500台），客户也参观了工厂并详细的了解了产品的整个工艺，非常满意，可惜联合卡车厂因为交货周期的问题而没有签约，非常遗憾！到2011年6月份，联合卡车才推出了4X2牵引车，这个时候真正的需求已经过了一个高潮。这个时候联合卡车才仅仅有2款车型在市场上销售。

    2011年7月18日，联合卡车的第一批混凝土搅拌车（6X4）底盘的车辆顺利到达河北保定市场，从此才拉开了联合卡车混凝土搅拌车在整个市场上的铺货和销售。可以说，联合卡车在市场上有3款车销售的时候，2011年已经过去了大半年的好时光。联合卡车2011年的销售严格来说，其实只是半年的销售！

●  产品设计偏离中国市场需求，联合卡车市场网络未完善

    这几年中国重卡市场一直在变化，尤其是政策的影响力不断的扩大和国家道路运输法规的不断完善，重卡市场那种多拉超载赚钱的思想在一直改变。轻量化、大马力、高速度、高安全性、低油耗、舒适化设计的这种趋势越来越明显，而联合卡车的外观设计和配件的应用，多出于欧洲技术标准，在保证承载货物的同时，对于驾驶员安全系数要求非常的高，因此联合卡车的产品与市场上现在的车型相比较而言，自身整备质量高出800-1000KG。

    笔者曾经拿出国内知名的几个厂家同种技术参数的卡车与联合卡车放在一起来比较，想减轻联合卡车的自身重量，去掉12片簧换成4片簧的少偏簧结构；将大梁换成单层大梁；将变速箱外壳换成铝合金外壳；将车身上的附件变成小的，或者薄的产品，这样算下来可以减少500KG左右，与国内的其他厂得还有不少差距，那么这个差距就集中在驾驶室上。

    如果有人到现场看过联合卡车的驾驶室，那么你会发现联合卡车的驾驶室是多么的厚重。这个安全的驾驶室至少重了300KG以上！别小看这300KG的重量，用户很看得重，如果对用户讲这个驾驶室安全系数比较高，但是车辆自重稍偏大一点，那么用户对这个宁肯选择轻量化的产品，尤其是河北区域的用户。这个思想跟国外的截然相反。

    这个问题从侧面反映了联合卡车从建厂到产品设计开发，到生产制造上，没有很好的做好国内市场发展变化的功课。到如今轻量化的产品还没有推出来，也严重影响了联合卡车市场销售。

    在任何一个比较成熟的市场上，重卡厂商的销售网络非常的完善和发达，一个地区好几个同一种品牌的4S店面都会有好几家。而如今的新产品销售在网络发展上都存在一定的问题，这不是卖牛奶，随便找个地方投资几万元就可以做一个形象店面，更不是某些知名的卡车品牌，动则投资上千万建设4S店面也能感觉的投资的回报率以及风险可以预知。

    投资联合卡车的经销商第一个是觉得联合卡车一定能够做大，另一方面觉得前期就投资上百万建设4S形象店面觉得有些心里没底，所以联合卡车的网络必须是一个慢慢完善和发展的过程。在这一点上，联合卡车做的非常好，并不要求经销商一定要建设4S店面才能拿到销售的代理权，也是从经销商的实际出发，逐步的完善。

    据了解目前联合卡车正在有序的推进经销商网络建设，预计真正的网络建设完善，至少还需要2--3年的时间才能初具规模。    

●  品牌形象塑造投入精力偏弱，金融支持必须加快完善布点

    在现代的这个社会里，再好的产品也是需要宣传的，那种酒好不拍巷子深的思想将会越来难做。联合卡车在品牌形象塑造方面从建厂到新产品发布会以及到车辆销售，在广告投入方面比较少。最大型的广告投入应该是7月2日变形金刚首映上投入了一次大型的广告。我个人认为这个广告其实效果并不好，因为《变形金刚3》的观影者大部分是比较时尚的年轻人，而这一个群体中从事重卡行业的人物又很少，所以宣传的效果并不是很好。另一方面看看国内的其他重卡长家，诸如一汽、东风、大运等在央视上的广告宣传以及品牌传播力度是比较全面的。

    经销商目前在联合卡车的品牌推广活动中，往往能力有限，只是小范围内的进行巡展、座谈会等一些小活动，在区域内还有些影响，放大了来说并不能形成一个合力，所以到今天联合卡车的知名度还是比较低。

    据调查显示，目前在中国购买重卡的客户群体中，采用融资方式的大约占到了60%以上。这就对于经销商的资金情况要求比较高，而联合卡车的一些融资方案和渠道正在建设当中，也没有及时跟市场经销商详细讲解，往往造成经销商很困惑。金融操作培训和经销商的合作模式目前正在积极的推进，预计最后一个季度将会强化该方面的沟通和合作，届时融资将全面推向市场。 

    像成熟的卡车生产商诸如一汽、东风、重汽等都有自己的财务公司，对于经销商的额度支持等方面做的非常到位，但是联合卡车就没有那么爽了，只能依靠一些银行或者租赁公司或者外部金融机构等，这些公司对于联合卡车或者经销商来说，合作起来总有那么一点点不自然的成分存在。

●  优势区域市场开展情况不理想，营销组合策划没有任何力度

    在2010年9月份联合卡车没有上市之前，笔者就写过一篇文章《联合卡车：重点区域突破将是成功之道》 ，重点对联合卡车的一些将来可能强势的区域市场做了推荐，可是回过头来发现，联合卡车其实在这些区域市场内做的并不是很好。也许有很多客观原因存在，但是尤其是江浙沪等经济比较发达又容易接受新事物的区域，这些区域物流业非常的发达，距离联合卡厂区有非常的近，有得天独厚的地理优势。应该说这些区域开展起来要比新疆等地区来的更快一些，可惜这几个区域到目前的销售情况还不如其他地区的销售，能说明什么问题呢？

    说到营销组合策略，联合卡车没能够在市场上折腾出一些来，也不能全怪联合卡厂家，毕竟一个新的品牌是要一个完善的过程。笔者曾经从事重卡销售7年之久，对卡车的销售、客户和市场有一定的了解。对于目前的这一些巡展、座谈会、降价等促销手段没有一点好感，并不是否定这些策略没有任何用处，只是觉得这样的被用烂的促销模式已经没有任何新意可谈了。

    笔者认为联合卡车可以从经营性租赁或者以入股方式进入推广产品销售不失为一种好的方法（入股销售其实是笔者这几年从事销售行业得到的一种启发，简要解释一下入股销售，就是以产品作为股份投入到物流公司或者使用者的手中，然后取得设备经营分红权，等设备价值与经营分红权一致时，即撤出股权的一种销售方法），联合卡车的销售管理者可以参考一下。

●  专用车强强合作没有发挥合力，销售更是婆娑迷离

    众所周知联合卡车有一个重要的股东那就是国内最大的专用车制造商中集车辆（集团）有限公司，每年以8万辆的专用车在市场上销售，一开始联合卡车说要12000台的目标其实很大原因应该是冲着这个来的。可是联合卡车在销售的过程中并没有跟中集的各个工厂以及各地区的销售商形成合力。一方面中集车辆集团在长期的发展过程中与各个主机厂的关系一直保持比较紧密，另一方面中集的专用车销售也依赖各个地区其他主机厂的4S销售，这种双重销售身份应该让谁都存在或多或少的一些误会。

    其实这种误会是在所难免的，况且很多其他主机厂或者挂车厂也爱在背后议论中集车辆经营联合卡车的一些问题，笔者为此跟中集车辆的相关人员证实，中集车辆原设立的4S店也是分区域销售联合卡车的，而联合卡车厂给予中集的政策是跟其他非中集经销商一样，并没有享受任何特权。中集经营联合卡车，只是作为众多经销商的一个，联合卡车也是中集4S店多代理的一个品牌而已。

    尤其是在混凝土搅拌运输车等一些底盘和上装结合紧密的产品上多下功夫，先进行一招鲜等重点产品上重点突破，跟中集的专用车形成打包销售等合力，才能发挥出优势来。之前也写过《搅拌车上楼，集瑞重卡剑走偏锋》文章，可以作为参考。

    以上啰嗦了这么半天，就是笔者目前对联合卡车的一些了解，其实还有一些更深层次的问题，这不是经销商所考虑的范围，因此也就不再多说了。但是作为联合卡车众多经销商之一的我们，对于联合卡车给予了非常高的期望，期望联合卡车能够发展的更好！  

    说点题外话：卡车的核心竞争力体现在哪方面？很多人说的都不一样，那么按照纯销售的角度来回答，那就是“如何降低用户的采购成本，让用户创造更高的经济价值”这才是卡车竞争力的本质。所以联合卡车厂在以后的生产研发、售后服务、宣传推广中，一定要围绕着这个问题来做。

    2011年整个中国重卡销售基本上快要定性了，下滑已经是必然的趋势。那么2012年重卡市场将会怎么样？很多重卡界或者营销界的人士已经在讨论中国重卡未来的市场了。笔者在卡车界混了这么多年，对未来的重卡市场也有些小的心得体会。对于我的感觉，即使是国内经济依然保存着9%的高增率，重卡未来2-3年的市场也并不会好到那一点上，像2010年那么火爆的市场情况将会一去不复返了。

●  我之所以敢下这么一个结论主要是基于以下几点的判断：

    1、明年面临中央政府的换届工作，对于经济一定是以维稳为先，不可能就很多问题进行整改。

    2、人民币对外一直面临升值的压力，对内一直贬值，中国这2年的CPI指数在政府已经修改的基础上还依然保持高位，那么中央对外放行货币慎之又慎，造成市场短时间资金流动困难将是一个持续的过程。

    3、房地产问题已经影响到国家的整体发展战略，用地产和基础设施建设拉动中国经济进而绑架中国经济的畸形发展将在严控下得以好转，轻易不会松手调控。

    4、中国2011年到年终的重卡库存量将达到1个季度的销量，所以前置资源车的意愿将会被破灭，处理库存将是当务之急。

    5、中国重卡物流行业运输成本将进一步提高，行业混乱差的整体状况并没有改观，所以用户购车意愿降低，再加上高铁提速所挤出来的货运提高，公路运输将在短期内出现下降。

    面对如此的情况，联合卡车的经销商们，做好准备了吗？

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