提高江铃皮卡南昌占有率的几项重要措施

岁月苍白了容颜

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    皮卡技术发展到现在已经相当成熟，随着不同厂家的介入使得对皮卡市场的争夺日趋激烈。就拿南昌来讲就先后有江铃、奥铃、长安等众多厂家竞相角逐，要想在激烈的竞争中脱颖而出，个人认为应从以下几方面多下功夫：

    1、不断完善和创新自身服务

    皮卡以造型简洁、性能稳定、实用性强、性价比高的形象定格在众多消费者心中，大多数情况下被应用在工程方面或有特殊需求的商业贸易中，极有可能会面临复杂颠簸的路况。因此，厂家能否提供及时、完善的售后服务会成为客户是否购买的重要因素，江铃皮卡以在江西地区占绝对优势的市场占有率和细心的售后服务牢牢掌控了江西市场的主动权，这是江铃的优势所在。但是，仅仅有厂家或4S店提供的售后服务是远远不够的，一套完整的服务体系还应该重视售前和售中服务。

    售前服务是指销售人员能将公司的新品或优惠活动等信息及时传递给我们的潜在客户，让客户感知我们的细心周到从而提高他们的购买欲望。售中服务是指在销售的过程中，销售人员充分发掘客户需求，以专业、自信的良好形象和无微不至的关怀让客户感受到我们的热情，在客户购车时能成为他们的指导专家。无数大品牌用成功的事实证明了在这个多元化选择的时代，服务是树立品牌、口碑的有利武器。

    2、进行区域细分

    对南昌市和周边的县进行区域细分，南昌周边的县可以作为独立的单元进行管理，由专门的人员负责并重点对县级工业园区和商业贸易区进行地毯式宣传，推广江铃皮卡的市场知名度，考虑市区与周边县城路程较远，可以周期性的对周边县城进行宣传并结合当地企业黄页和网上公布的信息进行排查，销售员如果能从周边县自行开拓出客户，公司可以考虑给予适当的奖励提高销售人员的积极性。

    南昌市区可以根据现有标准划分为东湖区、西湖区、青云谱区等多个区域，在单元区域的基础上再划分出重点攻坚市场（比如工业园区、贸易批发市场、建材市场、旧货交易市场、农机市场、大型工程项目基地等），每个区域指定相关负责人。为了防止推广死角的出现可以分时段性的对各组调换区域。

    3、在区域细分的基础上对行业进行细分

    皮卡应用的范围具有特殊性，因此根据不同行业特征采取不同的推广策略是很有必要的，皮卡应用最广的有工程建筑类、事业单位，此外，小型贸易公司、机械加工和化工等行业也是皮卡使用较多的行业。对重点行业进行重点跟踪拜访。

    4、不同客户进行级别细分

    针对购买力强的VIP大客户设立专门维护人员，维护现有大客户关系，制定详细的拜访计划在增进双方关系的同时了解客户的近期需求，大客户往往对品牌的认知度较高，拜访大客户务必做到服务周到。但如果真的要把大客户做好光靠维持是远远不够的，大客户专员要了解南昌地区还有哪些购买力特别强但是没有购买我们车的公司进行定期拜访，做到主动出击。

    对于转介能力突出的客户应引起高度重视，经常性的邀约他们参与公司活动，让客户感受到公司对他们的重视，使其成为忠诚的客户。对于自己有购买意向但是更看重实惠的客户由销售人员定期拜访，一般每周拜访或邀约两次促成交易后应持续跟进让他们变成公司忠诚的转介客户。对于购买力弱，转介能力不足的客户采取半月拜访或邀约的形式掌握他们的相关信息。值得注意的是，不同级别的客户应采取不同的应对策略，不能眉毛胡子一把抓，防止工作方向过散。

    5、关注竞品动态，采取应对措施

    可以通过客户、报纸、杂志、网络等方式收集竞品最新动态，了解他们最新营销手段，结合公司产品的优势采取相应的打击性措施。

    6、市场推广部门应根据淡旺季周期、固定节假日、大型活动或对手的竞争手段制定品牌推广活动，借助于传统媒介和现代媒体提高品牌知名度

    网络活动在人们的生活中越来越重要，进行网络宣传和推广应该能取得不错的效果。

    备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表卡车之家观点。