大运远勤山：不惧竞争 服务要下大力度

    【卡车之家 原创】正在广州举行的第八届2010广州车展上，大运带来了自己的几款热销卡车产品。经过一年的发展，大运重卡取得了怎样的成绩，对于未来大运又有怎样的规划呢？在展会期间，大运董事长远勤山在现场接受了记者的采访，对这些疑问一一作了解答，以下是采访的内容。

    记者：现在已经到了2010年年底了，首先请远总介绍一下大运在今年的销售情况，已经对与2011年重卡市场的预期以及大运明年的销售计划。

    远勤山：今年我们的销量为7000辆，有些遗憾没有完成预定的1万辆目标。不过第一年就能达到这个销量也是个很不错的数字了。

    由于今年重卡市场是爆发性的增长，虽然明年不会达到今年这样的涨幅，但对于明年的重卡市场还是比较乐观，汽车市场总体可以达到1900万的销量，卡车市场增长会高于乘用车，预计增幅将达到7%以上。

    鉴于这样的预计，大运也将明年的销售目标定位2万台，其中，出口占到20%左右。

    记者：此次大运将旗下的热销车型亮相广州车展，也可以看到大运向广州及华南市场进军的一个标志。请问远总，是如何看待广州市场的？

    远勤山：广州是我国改革开放的前沿阵地，地理位置好，经济发展快，这对于物流的需求肯定就很多。所以说广州首先是个比较大的市场，同时，出口也比较方便。

    另外，我在广州已经有了10年的打拼经历，对这里的一切都已经比较熟悉了，包括对于政府的政策支持以及市场环境，在获得政府支持这方面，我们可以说有先决性优势，基本不需要再做大的调整。这次来广州参展，我就直接住在广州的家里。

    此次广州车展参展的重卡厂商比较少，对于大运来说，也是先占先行，谁先抢占市场机遇，谁获得的机会就更多，所以大运也希望通过抓住各种机会，展示自己，让用户了解自己。

    记者：在此次广州车展上，我们看到大运除了重卡，还带来了轻卡产品，大运是不是要扩张自己的产品线呢？

    远勤山：因为卡车用户对于产品的要求是多样化的，为了满足市场的需求，大运未来肯定是要把产品线做全。不过，现阶段还是要把重卡产品做好。要想建成一座高楼大厦，首先要把基础打牢，虽然现阶段可能看不到收益，但对于企业长远的发展还是很重要的。现在大运就还处于打基础阶段，我们也做好了前三年亏本的打算，但要是国内市场能够保持这样的发展态势，我们还是有可能实现提前盈利。

    记者：远总请介绍一下现在大运的经销商网络建设情况，在国内市场，对于经销商有什么样的要求？另外，在国外也有一些大运摩托车经销商加入了大运重卡的网络，对于国外市场大运是怎么看的？

    远勤山：对销售网络，大运的原则是一个地级市选择一个代理商，但在这样的原则下，也不失灵活性，有的地区，可以允许在县级再设销售网点。

    重卡对厂家和经销商来说都是资金密集型的行业，需要有大量的资金投入。大运目前对于经销商的资金门槛是300万，然后再考虑其他条件是否符合其他要求。因为资金跟不上，可能对市场的拓展造成影响。

    对于国外市场，有很多是之前大运摩托的经销商，他们对大运重卡感兴趣，所以也签约加入大运重卡。不过大运对于国外市场的开发还是比较谨慎，在销售开始之前，首先要完成服务网络的布局。因为服务跟不上的话，对客户有很大的影响，这样也对未来的发展形成隐患，所以现在大运对于国外市场的策略是抓住几个主要市场，等服务各方面都跟上了，再全面开花。

    记者：刚才远总的谈话中多次谈到服务，请问大运对于服务网络的建设有什么样的规划和要求呢？

    远勤山：售后服务对于卡车行业来说尤为重要，对于售后服务这一块，大运肯定会下大力度，目前大家看到的可能使大运在广告上投入了很多，在很多地方都能看到大运的广告。但我可以告诉大家，大运在服务上的投入要比广告还要大。

    大运要让消费者不光是在产品性价比上得到实惠，除此之外还能享受到超一流的服务。尽管现在做不到，但需要一年半年的时间，将服务网络布满。未来我们要将服务站的平均服务半径缩短至100公里，另外，我们的目标是1小时达到现场，这个希望3-5年内实现，这也是我们十二五规划的一个重要目标。

    记者：大运重卡采用了市场上比较主流的“潍柴+法士特+汉德”组合，不过由于今年的市场增长，出现了潍柴发动机供应不上的情况，请问大运有没有匹配其他动力配置的计划呢？另外，大运在产品研发上将会有怎样的投入呢？

    远勤山：因为大运和潍柴已经达成了一个比较好的战略合作伙伴关系，其实这个问题大运并没有遇到。而且这种供应紧张我认为也是暂时的，因为金融危机造成了一定的滞销，造成厂家不敢大规模投入，而今年市场的爆发性增长所以造成了这种零部件供应紧张。不过明年的市场若按照预计的7%的增长，而零部件的增长则可能达到20%以上，所以这种紧张也只是暂时的。

    另外，大运还没有考虑自己做所有的总成，在我们的合作伙伴中，他们都有各自的强项，一个小小的零部件，专业的制造厂可能在制造工艺或成本控制等方面有着各自的优势，如果想做得大而全，没有足够的实力，可能最后各个方面都不够好，所以我们需要有好的合作伙伴。不过核心的东西还是需要投入，或者跟合作伙伴做联手研发。像大运现在已经和北大工学院共同合作开发， 其他配套和合作商，都是有很多年的经验。只有把别人的力量全部都用起来，才能有更强大的力量。不能都做第一，但都能和第一合作，那也是很强的力量。

    大运现在一年的研发投入也有几千万了，研发其实也是要大投入的，有了规模才能投入，盲目的投入并不一定能够达到非常好的效果。像现在国内几家大厂能达到一年10万这样的销量，也是经过多年的积累才能达到的。大运现在作为一个新兵，可能还不太适合大手笔投入。不过在未来几年，大运的利润大部分都将用来投入研发。

    记者：现在的重卡市场竞争已经非常激烈了，大运重卡是如何应对这样的竞争的。

    远勤山：大运的态度是有竞争才会有进步，有竞争才会有发展。要说卡车市场竞争激烈，摩托车有一百多个品牌，市场竞争更为激烈。打个比方，同样投入50亿，做卡车可能有49%的把握成功，而如果做摩托车可能只有不到10%。在摩托车市场的主要竞争对手是合资企业和民营企业，合资企业经过上百年的发展，在规模和技术上已经非常强大，想竞争过比较难， 而卡车主要面对的是大型国有企业，民营企业在体制上更为灵活，更具优势。现在的国有企业也有很多地方值得我们学习的，大运需要努力发挥自身优势，学习别人的强项。经历过摩托车的市场摸爬滚打过来的，虽然竞争激烈，但我们有信心做好。

●  结束语

    远总将大运的主要工作总结为三个方面：销售、研发、服务。销售是让用户了解大运，为经销商拓展市场提供便利；研发可以为用户带来更节油，性能更优秀的产品，让用户受到实惠；服务则是让用户使用无后顾之忧，用户遇到问题能够及时解决，对品牌的忠诚度就会不断提高。

    大运作为一个上市一年多的重卡新人，取得的进步大家还是有目共睹的，现阶段还在进一步的完善自己的销售和服务网络，我们也期待着大运重卡会如远勤山董事长所说，在未来的几年未大家带来更多的惊喜，让更多用户享受到实惠。