老周解密物流园平台保险经营误区及方向

银河上映中

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

大家好，欢迎来到老周解密之物流保险。关于老周的本期节目--物流园区、物流平台保险经营误区与方向研讨，上次只给大家讲了经营误区，相当于只讲了半期。本期老周会就物流园区、物流平台保险经营方向给出个人的一些见解，欢迎大家一起拍砖讨论。

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这里特别要说明的是，老周动笔之后，发现要讲的内容实在太多。受文章篇幅不宜过长所限，每个点，老周只能举一个案例说明，无法展得太开，还请见谅。老周欢迎物流企业给我们多提意见，多给点对物流保险的看法、期许和建议。

老周也欢迎园区和平台的经营者一起讨论物流保险的设计、经营和新的玩法。如果有一天咱们用新的设计、新的模式、新的玩法颠覆了整个传统物流保险行业的经营方式，那才算是玩出花来了。甚至有一天，咱们能众筹出一家物流行业自己的保险公司，那这辈子，真的就有了在年轻人面前吹嘘的资本

关于物流园区、物流平台经营保险的方向探讨，就老周的观念，就是四个优化加一个平衡。

●  保险方案的优化

保险方案的设计至关重要，要尽可能的覆盖风险，还要尽可能的避免理赔纠纷。而且物流相关保险，远不止货物运输险和汽车保险两个，还涉及物流员工保险、物流责任保险、承运人责任保险、物流场所责任保险、物流财产保险、物流仓库责任保险等等。如何对众多的保险产品进行选择，全面涵盖物流企业正常经营下面临的人、财、责三个方面的风险（详见老周解密的另一篇文章、物流企业风险管理简介），需要我们进行全方位的研究和设计。

老周的观念是，要么不做，要做就做好。

怎么做才算好呢？这里以货物运输风险保障方案举例，重点体现在以下几个方面：

即够宽、够长、够深、够简单，还要够便宜。

1、一份好的货物运输风险保障方案，要够宽：

就是方案设计的保障风险类型要足够宽泛，尽可能将该险种所能遇到的常见风险予以覆盖达90%以上。

2、一份好的货物运输风险保障方案，要够长：

一般物流活动，基本不会是一家物流公司从头至尾完成。几乎都是在分包、转包、拼货、转运、配送等多方参与下共同完成的，甚至还有可能会涉及到短期仓储。传统的货运险保单，货物一旦抵达目的地第一个仓库或被分配，保险责任即告终止，但物流的风险却并未结束。所以说保险方案的设计应能适应物流产业链较长，多方参与，分包、转包、拼货、多次转运的风险覆盖需求。

3、一份好的货物运输风险保障方案，还要够深：

即能照顾到整个交易环节几方的需求。

正如上一点所提到的，一单物流业务，参与方可能会有：第三方物流公司、专线物流、拼车的兄弟物流公司、最终实际承运人---车队或司机，甚至仓库经营方。

保险方案的设计，最好能使以上每一个参与方在希望规避风险的时候，都能满足其需求。

4、一份适应园区、平台经营的货物运输风险保障方案，还要够简单：

面对多家保险公司，几百种货物运输类的保险产品，物流企业往往不知道该如何选择。即使园区、平台只引进一家保险公司的产品，也会有多达10几种主险、上百个附加险的货物运输类保险产品。选择保险错误，会造成理赔纠纷甚至无法理赔。

与其让入驻物流企业去乱选，不如咱们直接给物流企业选好有限的几个保险产品，然后对其进行附加扩展条款、增加特别约定甚至在保险条款的基础上重新撰写保险合同等方式，使其满足物流企业大部分风险覆盖所需。最后形成标准化产品予以包装，方便物流企业选择，也有利于推广。

5、一份好的货物运输风险保障方案，最后还得要够便宜：

说一千，道一万。前面做得再好，如果咱们的保险产品比别人贵，或者价格上没有明显优势，在竞争力上就会大打折扣，推广上更会遇到更多问题。但保险市场有其特点，就是没有最低，只有更低。有可能是某一保险公司阶段性差业绩时放出的超低价，有可能是对大客户，如中远、德邦等给出的超低价格。一味的找最低价是不可取的，也几乎是不可能做到的。

哪什么样的价格是合理的且具竞争力的？老周给出一个建议，就是比中小型物流企业能够拿到的平均价格低一倍，换句话说，就是中小型物流企业几乎不可能拿到的价格，而且能对其有极大吸引力的价格，这就是合理且具竞争力的价格。

当然在价格谈判时，老周提醒大家特别需要注意的地方：不要相信业务部门对您拍胸脯保证，一切都要落实到合同的每一个条款措词上。且一定要保证物流公司申报的每一单都能切实的承保，没有遗漏。为什么这样说？

因为保险公司业务部门为争取业绩，有时会擅自承诺物流企业不申报、少申报而降低保费的暗箱操作。而物流老板又没有认真审阅保单，发生大型保险事故时就会出现理赔纠纷，关键是在保单条款上又找不到对自己的保障和支持，最后被保险公司拒赔的案例，老周见过不少。有的老板在事后懊恼不该图便宜、贪便宜，也已于事无补了。

如果这事发生在园区、平台身上，造成的漏洞会更大，发生大型事故引发保险纠纷，麻烦是肯定的，得不偿失啊。如果因为大量漏报、瞒报保险业务，最后给园区、平台给安个保险欺诈、金融咋骗的罪名，那可真就是欲哭无泪了。

● 投保流程、体验、场景的优化

投保流程优化，不仅仅是从传统线下投保方式转变为网络在线投保方式，更需要改变传统的保险公司以风险控制为中心的投保流程，设计符合物流公司业务配合和操作习惯的投保流程。

传统的保险投保方式：业务员送投保单—客户填投保单—保险公司录单---提交核保—核保通过---客户缴费---保险公司出具保单。

这样的方式太麻烦，很繁琐，也不利于咱们园区、平台经营保险业务。那么可以转变为直接在PC端、手机上、平板上，客户操作即可完成投保手续。

做到这些还不够，还需要在流程和体验设计上下功夫。

为嘛？上期咱们就以货运险在线投保平台举例过关于货物种类选择难的问题。这就是核保人风险控制思维的典型体现，而没有站在物流行业的角度考虑问题。我们需要推动这场变革，让保险更多的站在物流行业立场去考虑投保流程的设计，给予物流公司更好的投保体验。如果成功，对整个物流行业来说，都是非常有意义的一件事情。

做到这一步，还不能叫做互联网物流保险，最多只是把物流保险产品搬到互联网上来了而已。老周认为：互联网物流保险，更多应该考虑到场景化的应用设计。

咱们举个例子，以往老周在节目中讲过，员工风险规避，应该购买雇主责任保险，而不是意外伤害保险。但保险公司规定了雇主责任险，一般只能按年度一年一买。这样对于流动性相对较大的物流企业，就不太方便操作。

如果改变一种方式。咱们假定一个场景，这物流公司来了一个搬运工，不知道干不干得长，如果给买全年的保险，万一走了，退保操作太麻烦。如果咱们园区或平台的在线投保系统可以提供一周的投保选择，是不是就方便了许多。搬运干得还行，再给买一个月的。签了合同，双方合作愉快，再给这个搬运工买一年的保险。

而且物流行业还存在着淡旺季之分，在旺季，我们可以选择为季节用工投保季度为单位保险。如果是长期合同工，我们可以投保全年保单，享受更优惠的保费。这样的话，一家物流企业，可以根据自身不同的用工场景，选择不同的保险期限，且申请换人的保单操作，均可以在线完成。这样的在线投保体系，就是典型的对投保流程做场景化、碎片化的优化设计。

总之：互联网时代是体验经济，极致的体验优化，应是我们努力的方向。

●  配合园区、平台经营战略的保险优化

保险服务是无论园区、无论平台的一个组成部分，但绝对不是核心部分。换句话说，保险服务对于园区和平台来说，只能是锦上添花，而不是雪中送炭，切不可本末倒置。园区、平台的保险服务，最好能配合整体战略需要，优化战略体验，对园区、平台的战略发展形成有效支撑。

正如物流未来发展的方向是可视化，可查询一样。未来的物流园区信息化系统或物流平台系统，应可做到货主或物流参与方输入运单号即可查询货物是否投保，在哪一张保单中，保单号多少等等信息。从而提升客户体验，塑造安全运输的共同品牌，提升园区、平台的品牌价值。

另外老周认为值得研究的方向是：

仓储货物保险能否做到货主签订仓储协议时扫码即可在线购买货物仓储保险、输入合同号即在线可查询保单状态吗？能否做到仓储几天就买几天的保险吗？

个体司机的个人意外保险可以实现谈判时聚零为整的团购，购买时化整为零的在线简单操作吗？

简单的说，就是保险与园区战略绝对不是完全分离的两个模块，保险服务的每一个流程设计、场景设计、方案设计，老周认为非常有必要考虑能否对园区、平台的战略形成有效支撑，最好能融入到战略中去。

●  ?保险的传播与销售体系的优化

有个观念，这里老周要强调一下，不是咱们物流园区、物流平台上了保险服务，就会有人主动购买的。还是要靠我们的传播和销售动作，才有可能进行有效的推广。

咱们先来看看传统的方式：靠业务员销售，交易成本会是个大问题，而且速度会很慢。特别是对于物流平台经营的，入驻的物流企业极有可能分布在全国各地，如果靠业务员去完成销售，交易成本会大到无法想象。靠电话营销？这个只适合于简单保险产品或大家都比较清楚的保险产品例如车险的销售，物流相关保险相对比较复杂，用电话营销很难完成有效的沟通和成功的销售。

另外还要说明的是，无论是业务员直接销售，还是电话营销员电话销售。想要培养一个专业过硬，业务娴熟的保险业务员，真不是一件容易的事。因为这不仅仅是专业上的灌输、销售技巧的学习问题，经验在销售流程中间会起到很大、甚至是决定性的作用。再考虑到销售体系的自然流失率，要建立一支好的销售团队。培训周期都会很长，而且培训成本的投入也会非常大。

当今时代是互联网时代，互联网营销的特点之一就是，先有信任，再谈生意。

既然信息化会成为物流行业未来的趋势，咱们当然不能舍本逐末。

因为以往不用QQ，年纪较大不上网的物流老板，开始使用微信了，开始通过手机接受互联网的信息。这使得信息的传递变得方便简单。而微信、微博等社交媒体方便的转发、分享功能又使得优质的信息以失控的方式得以广泛传播。

正如现在一句非常流行的话，一个优秀的网络编辑，抵得上以往300个业务员。所以老周的建议是，以优秀的网络文章借以社交媒体如微信、微博来进行广泛传播，先取得物流企业对园区、平台经营保险的专业信任，再通过在线投保平台解决投保问题，则交易难度和交易成本都会呈几何倍数的下降。

如果说互联网将成为我们的主战场，如果说互联网营销的关键在于产生信任。哪我们作为保险服务的经营者，如何做、如何写网络文章，才能解决信任问题？

其实早在两年前项俊波出任中国保监会主席时，已经给了我们答案。项主席上任的第一把火，整顿保险行业时即提出了两点。第一、打击保险销售误导。第二、改变保险理赔难的现状。这至少说明一个问题，那就是，中国保险业监管的最高层看得很清楚。保险之所以社会名声不太好，或者说阻碍大家接受保险的两个痛点，就是保险的销售误导和保险的理赔难。

则实际上我们的战略就已经变得非常的清晰可见，围绕这两个痛点，不断的打造好的物流保险产品和理赔协助服务，撰写出系列优秀的文章来为广大的物流企业答疑解惑。特别要注意的是：决不能简单的自卖自夸，那样只会适得其反。

而需要将自己的思考角度放到物流企业的立场，真正说到点子上，给予物流企业切实的帮助。坚持做，依照互联网的规律和速度，不需要太多的时间，一定能赢得入驻物流企业的信任。特别是在保险理赔服务上，免费的物流保险理赔咨询，经常的物流保险理赔案例分析，理赔技巧的传递，以及保险诉讼的专业服务，在赢得物流企业的信任上，更会事半功倍。

●  一个平衡：保持保险公司微利经营的平衡

四个优化讲完了，咱们最后讲一讲这一个平衡，即保持保险公司微利经营的平衡。

在整个保险经营过程中，不管最后咱们保险经营能做到多大的规模，切忌将保险公司压得太死。保持保险公司微利经营的平衡状态，给自己留一些回旋的余地，相当的重要。

因为没有保险公司会在项目持续亏损的情况下，还能与咱们保持良好的合作关系。一旦保险公司处于亏损状态，理赔服务的及时性和满意度，就有可能会大打折扣，从而影响到园区、平台的声誉。如果第二年保险公司不玩了，则重新更换合作保险公司的相关影响，例如平台对接、系统对接、承保条件重新谈判、投保流程的再次沟通，包括咱们自己对改变后的保险产品的包装调整、客户告知和解释工作，都有可能出现问题，给用户带来不好的体验。

而保持保险公司微利经营，好处在于能保持理赔服务的及时性和满意度，遇到可赔可不赔的，需要通融赔付的赔案，沟通起来也更加的方便。

至于为什么是微利，因为我们要保持价格在市场具备不错的竞争力。如果保险公司利润率过高，说明咱们的保险产品价格偏高，竞争力不强。

好了，老周这四个优化和一个平衡，终于讲完了。个人见解，不能算详细，也不一定全面，仅供参考。希望能帮助园区、平台的经营者在保险经营方面理顺一些思路，当然如果能够帮助经营者少走一些弯路，少交一些学费，那就算是没有白费功夫了。

●  相关阅读：

解密3：物流园平台保险经营误区及方向

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解密4：协助物流事故索赔之老周夜奔记

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